Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

0

Рассказываем, как побороли падение рынка и подняли продажи в два раза благодаря работе со всеми этапами воронки. Использовали Яндекс.Директ, MyTarget и шлифанули это дело «Черной Пятницей».

1.5K показов 150 открытий

Привет от IT-компании Riverstart!
Обычно мы делимся масштабными проектами из разработки: например, как сделали сайт аэропорта Внуково, сервис аналитики криптовалют, собственный сервис для отслеживания окупаемости проектов, обновили сайт ХК «Торпедо». Но еще мы занимаемся интернет-рекламой и сегодняшний кейс об этом.

Никакой интриги, с ходу выкладываем сценарий:

  1. Клиент хотел попробовать рекламу в интернете и ждал от нее х2 продаж.
  2. Мы поняли, что это возможно и начали работу, но сентябрь 2022 принес спад в товарной категории.
  3. С помощью РК мы благополучно побороли спад и зацементировали ситуацию. Тоже хорошо, но нужен был рост.
  4. С помощью тестов мы поняли, как именно воздействовать на все уровни воронки, чтобы все-таки добиться заветных х2. Задействовали Яндекс Директ, размещения через My Target и подогрели интерес акциями.
  5. Двукратный рост не заставил себя долго ждать, а дальше мы просто удерживали результат с помощью рекламы.

Если вы здесь за подробностями и тонкостями, то обо всем по порядку.

Кто клиент

«Лидер НН» — интернет-магазин, поставляет аксессуары для гаджетов и выпускает аудиоколонки под собственным брендом Eltronic. Около 80% покупок — опт, остальное розница.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Клиент решил попробовать интернет-рекламу и ожидал увеличения месячного объема продаж в два раза.

Изучили ситуацию и проверили цель на адекватность

На первом этапе работы мы изучили статистику «Лидер НН» за последние три месяца, чтобы понять, в какой сейчас ситуации клиент:

  • как идут его продажи;
  • какие каналы он уже охватил;
  • каким образом, какие активности пробовал;
  • насколько успешно.

Это помогло составить план, определить комфортный бюджет под тест и спрогнозировать примерный результат работ.

Основной процент продаж — это опт по небольшим розничным точкам из разных регионов России. Раз так, значит, для увеличения продаж нужно увеличить охват целевой аудитории — то есть поработать с самой верхней точкой воронки. Вот она, самая широкая часть — неосведомленность:


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Столкнулись со спадом в сентябре. Победили, но все равно недовольны

Распланировали бюджет, все согласовали, начали тест — здравствуйте, сентябрь 2022, «частичная мобилизация», спад рынка в общем и спад в товарной категории аудиотехники.

Ресурсы, которые должны были работать на рост продаж, пришлось бросить на то, чтобы противостоять спаду. Бюджет мы распределили на кампании в Яндекс.Директе MyTarget.

В Директе мы выбрали:

  • смарт-баннеры;
  • медийную рекламу;
  • РСЯ.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Через MyTarget запускали рекламу:

  • в Одноклассниках;
  • в VK;
  • на сайтах-партнерах Mail.ru.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

В итоге зацементировали ситуацию и удержали уровень продаж.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Ринулись в бой: майндкарта с идеями, новые форматы и сегменты аудитории

Удержание позиций во время спада — хорошо, но мы здесь ради роста продаж. Текущие настройки и бюджет позволяли удерживать положение, но для роста нужно использовать больше форматов и расширять аудиторию в Яндекс.Директ и MyTarget.

Что мы сделали:

  • проработали варианты рекламы для опта и розницы;
  • собрали список идей для повышения конверсии на сайте бренда Eltronic;
  • продумали акции и подготовили список креативов;
  • составили список задач для аналитики;
  • прописали способы увеличения среднего чека;
  • наметили работу в соцсетях.

Все это собрали в майндкарту, чтобы клиенту было удобнее изучать идеи. Клиент доверился нам и выделил бюджет.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Для расширения аудитории мы запустили Медийную кампанию в Я.Директ на разные группы интересов. Интересы мы выделяли по аффинити-индексу по цели «Добавление товара в корзину».

Прямые интересы:

— Портативная аудиотехника
— Стационарная аудиотехника
— Музыка
— Аудио- и видеотехника

Косвенные интересы:

— Загородная недвижимость
— Умный дом
— Наушники
— Мобильные телефоны и смартфоны до 15 тыс рублей

По внутренней статистике, аудиоаппаратуру часто покупают для вечеринок в загородном доме, на даче, поэтому мы включили в рекламу людей с загородной недвижимостью или живущих в небольших городах и селах.

Провели аналитику: сделали выводы, оптимизировали РК

Набралось достаточно данных — анализируем поведение клиентов и эффективность каналов. Обычно используем Power BI, там удобно визуализировать отчеты.

Что мы выяснили и что предприняли:

  1. Поиск не приносил особых результатов в отличие от РСЯ.
    Мы сосредоточились на рекламной сети и стали тестировать больше условий показа и сегментов.
  2. Заказ через сайт идет через цепочку переходов. Например, первый заход с рекламы, далее с SEO, потом прямой заход и покупка.
    Конечным этапом цепочки мы сделали работу с аудиторий, которая уже знакома с брендом.
  3. В среднем на принятие решения клиенту нужно 48 дней, большинство заказов приносят именно повторные визиты.
    Настроили ремаркетинг на сегменты пользователей, которые достигли коррелирующих целей, но не сделали заказ.
  4. Если выключить рекламные кампании с большой долей ассоциированных конверсий или ограничить им трафик, заказы на сайте упадут.
    Направили туда бюджет, расширили трафик. И смотрели на рост заказов.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Запустили ремаркетинг и догнали заинтересованных

Для ремаркетинга мы выбрали РСЯ, товарные кампании, смарт-баннеры и универсальные форматы в My Target.

Но с изменениями:

  • собрали дополнительные запросы;
  • добавили больше фото и вариантов текстов, чтобы система показывала самые эффективные;
  • запустили отдельную кампанию на интересы.
  • запустили группу объявлений на аудиторию Look-alike — похожую на посетителей сайта. Для этого выбрали смарт-баннеры и My Target.

Примеры сегментов для ремаркетинга. За 60 дней:

— Видели пиксель медийной кампании
— Провели на сайте от 20 до 60 минут
— Посмотрели 30 страниц

Подогрели интерес, запустили «Черную Пятницу»

Мы уже понимали, какие форматы и сегменты аудиторий работают лучше. Знали, где увеличить бюджет для большего эффекта, поэтому «Черная Пятница» сработала, в ноябре пошел рост визитов:


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Запускали яркие баннеры и видеоролики в РСЯ с показами на сайтах-партнерах Яндекса и мультиформате с показами в Одноклассниках, ВК и на сайтах-партнерах Mail.ru. Примеры объявлений в РСЯ:

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"281118aa-7d67-5c77-99b2-5d1f26849374","width":1290,"height":815,"size":186821,"type":"png","color":"b2b0b2","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d21664ba-fdf9-59c2-8225-15aeab749329","width":1290,"height":815,"size":436053,"type":"jpg","color":"b1adaa","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"16d75f7e-7aeb-51f9-ba09-acdd53f0fcf6","width":1290,"height":815,"size":343300,"type":"jpg","color":"b2b1b0","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"bde44f1f-2e72-58ac-ab5e-98fa113cfd5d","width":1290,"height":815,"size":417055,"type":"jpg","color":"b1b0b1","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d2468c94-1f09-52ea-a4bd-71046136cc73","width":1290,"height":815,"size":353623,"type":"jpg","color":"b1b1b2","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"e4fc05d1-e16b-5162-971b-a80f3cee86a3","width":1290,"height":815,"size":146165,"type":"jpg","color":"290a19","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}}]

И перфоманс — когда пользователь определился с конкретной моделью колонки, мы охватывали спрос рекламой по товарному фиду.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Получили лида за 218 рублей

У нас есть аналитика по конкурентам от Яндекса: в среднем по рынку стоимость лида превышает 400 рублей. Нам лид, выполнивший целевое действие, обходился в 218. В ноябре CPA достигла 342,48 рублей за добавление в корзину — не только мы запускали акции.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Увеличили узнаваемость бренда

Рекламная кампания помогла Eltronic стать брендом, более интересным аудитории. Если смотреть по Wordstat, в августе люди делали 2401 запрос «Эльтроник», а в ноябре уже 3004. В августе 1646 раз искали «Эльтроник отзывы», а в ноябре 2663.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

2х продаж — done!

До запуска рекламы клиент продавал несколько тысяч колонок в месяц. Когда шла рекламная активность, количество проданных колонок выросло в два раза, а в дальше реклама позволила поддерживать результат. Задача выполнена!

С удовольствием ответим на ваши комментарии к кейсу.

Еще кое что интересное

Мы обычно ведем сразу несколько масштабных кампаний, так что для экономии времени используем визуализатор данных, подробно рассказали о нем в статье.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Сервисы Riverstart


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

7.06.2022 Как получить все отчёты по рекламным кампаниям в одном окне и сэкономить время маркетолога

Делимся решением, которое облегчит жизнь агентствам, запускающим рекламу для своих клиентов.


                    Боролись со спадом на рынке и сделали х2 продаж — кейс про РК для аудиоколонок

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.