Как холодная рассылка помогла IT-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

0

История, которая точно будет полезна тем, кто хочет привлекать крупных клиентов с выручкой от 1 миллиарда. Но вынужден предупредить об одной проблеме: лидов может быть так много, что для их обработки вам понадобится целый отдел менеджеров.

8K показов 946 открытий


                    Как холодная рассылка помогла IT-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

Привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса холодных рассылок Respondo, который B2B-компании используют для выхода на ЛПР (лиц, принимающих решения).

Сегодня я принес вам новый вау-кейс — о том, как системный интегратор CORRECT продает с помощью рассылок программное обеспечение компаниям Enterprise-сегмента.

Вместе с коммерческим директором CORRECT Игорем Комисарчуком рассказываем, как им удалось автоматизировать рассылки, за счет чего сработали письма и как компания планирует дальше масштабировать продажи.

О продукте, целевой аудитории и проблемах с продажами

Компания разрабатывает специализированное ПО в области автоматизированного ввода и обработки документов. С его помощью можно распознавать тексты из бухгалтерских документов и автоматически добавлять их в 1С или другую учетную систему.

Соответственно, ЦА — крупные компании, которые ежедневно обрабатывают большое количество документов и хотят автоматизировать это. Среди клиентов — ритейлеры, общие центры обслуживания (ОЦО), гостиницы, юридические компании, транспортные и прочие.

Проблема с привлечением клиентов: от мелких компаний регулярно поступают входящие заявки, а вот с крупными возник затык. Чтобы вы понимали уровень амбиций CORRECT — у них целое подразделение выделено под холодные продажи и взаимодействует только с крупными корпорациями: топ-30 в каждой отрасли, оборот от 1 миллиарда рублей.


                    Как холодная рассылка помогла IT-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

Игорь Комисарчук

Коммерческий директор CORRECT

«Если небольших клиентов мы привлекаем в основном с помощью рекламы и SEO, то в случае с крупными главный канал — это холодные продажи. Они приносят результат, но очень медленно и с большими трудозатратами.

Чтобы выйти на ЛПР, нужно собирать базы, делать кучу звонков и писем, обходить секретарей. При этом на письма с призывом “Вот я такой красивый, посмотрите на меня” люди не отвечают — проверено неоднократно.

Перед нами встала задача: найти способ автоматизации всех этих процессов и сократить время на получение лидов».

Как автоматизировали холодные рассылки

Когда мы познакомили CORRECT c сервисом Respondo, поначалу они восприняли его как очередной инструмент для рассылок и не питали особых надежд. Но решили попробовать: завели аккаунты для 5 специалистов, написали цепочки из кратких писем по нашим рекомендациям и дальше все сделали самостоятельно, вообще без нашей помощи.

1. Подготовили аудиторные сегменты и офферы.

Для первой email-рассылки менеджеры загрузили в Respondo собственные холодные контакты из 1 024 компаний. Разделили их на 5 аудиторных сегментов и для каждого проработали свой оффер — с конкретной проблемой, услугой и ценами.

2. Разработали цепочки писем.

На основе офферов написали цепочки по 5 писем, для персонализации нужные данные подставляли в сервисе автоматически.

Каждая цепочка была выстроена в определенной логической последовательности и чередовала разные форматы: сначала легкое письмо, потом чуть напрягали, потом опять легкое, потом опять напрягали. В одном из писем просто задавали вопрос: «С кем я могу обсудить сотрудничество?».


                    Как холодная рассылка помогла IT-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

3. Запустили холодную рассылку и ушли заниматься своими делами.

Так как сервис рассылает email сам небольшими партиями (для наилучшей доставляемости), процесс требует времени. Если на первое письмо не был получен ответ, следующее автоматически отсылалось через 2 дня.

Специалисты компании поставили рассылку на старт и продолжили работать в обычном режиме. Раз в 1-2 дня заходили на Respondo, чтобы проверить обратную связь.


                    Как холодная рассылка помогла IT-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

Ответы от ЛПР

Ответы начали поступать через 2 недели: какие-то сразу на первое письмо, какие-то — на последующие. Всего на 1024 контакта получили 196 ответов (19%).

Из них — 81 (8%) целевых. Т. е. отвечали непосредственно ЛПР, которые обозначили, что им интересна услуга либо можно вернуться к этому вопросу чуть позже. В разбивке по отправленным письмам целевые ответы приходили так:

  • на 1-е письмо — 38 ответов,
  • на 2-е — 23,
  • на 3-е — 10,
  • на 4-е — 4
  • на 5-е — 6.

Это прикольно: ты сидишь занимаешься другими вещами, теми же прозвонами клиентов. А потом заходишь в сервис — а там внезапно ответы от ЛПР. Думаешь: «Ух ты! Сразу расправляются крылья и идешь общаться».

Игорь Комисарчук, коммерческий директор CORRECT

«Лидов получилось неожиданно много. А их стоимость, в сравнении с другими каналами, вышла самой низкой. Мы уже закрыли первую сделку, и еще несколько сейчас на последнем этапе переговоров», — рассказал Игорь про результаты.

Вот что отвечали ЛПР

Ниже несколько примеров реальных ответов, которые получили CORRECT.

1. ЛПР ответил лично и запросил детали по услуге:

Павел, здравствуйте!

Вы обратились по адресу.

Пришлите пожалуйста материалы из которых будет понятно какие технологии для каких процессов вы предлагаете.

Руководитель группы по автоматизации БП ЦП и продаж

2. ЛПР сообщил, что ему передали письмо, и сразу назначил встречу:

Павел, здравствуйте.

Мне коллеги переслали ваше письмо, я в компании занимаюсь взаимодействием с технологическими партнерами.

Готов с вами пообщаться, удобно будет 16.05 в 16:00?

И сразу несколько вопросов, которые предлагаю обсудить на встрече:

1. Какие ключевые сценарии для использования вашего продукта?

2. Какие референсные проекты в компаниях с выручкой от 5 млрд?

3. Какие используются технологии?

4. Включен ли продукт в Реестр отечественного ПО?

5. Лицензирование – модель, примерная стоимость?

6. Внедрение – вендор, партнер, самостоятельно?

Спасибо.

Менеджер по продуктовому маркетингу

3. Получатель добавил ЛПР в копию, но сказал, что вопрос будет актуален в следующем году:

Павел, добрый день,

По автоматизации бух документов я передаю ваш контакт в руки моей коллеги …

По распознаванию кадровых документов: для текущей стадии автоматизации и объемов первички — это точно не вопрос 2023 года для нас. Можем встретиться после сентября 2023 посмотреть на ваше предложение.

Спасибо

Head of CIS Employee Service

Следующий шаг

В CORRECT, во-первых, решили исходную задачу — автоматизировали процесс выхода на ЛПР. А во-вторых, усилили результат, поняв, какие письма по-настоящему работают.

Как дальше масштабировать холодные продажи с помощью email-рассылок? С помощью расширения базы контактов. Если изначально менеджеры компании использовали собственные контакты, то сейчас мы показали им, где еще можно брать адреса для будущих рассылок.


                    Как холодная рассылка помогла IT-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

Выводы: как тоже привлекать крупных клиентов с помощью холодных рассылок?

1. Без качественной базы контактов никуда. Чтобы получить целевой отклик, подберите и сегментируйте компании, которые с большей вероятностью нуждаются в ваших услугах. Если есть возможность, добавьте персональные контакты ЛПР, если нет, можно обойтись и общими.

2. Тщательно проработайте письма. Этот очень важный пункт многие выполняют неправильно. Заранее создайте цепочку от 3 до 5 писем: отразите в них боли ЛПР, пишите коротко и нерекламно, персонализируйте. Детально про то, как писать письма для холодных рассылок, я рассказал в этой статье.

3. Автоматизируйте. Сбор холодной базы, валидация адресов, персонализация писем и отправка цепочки до получения ответа (и так, чтобы email действительно дошли) — это, правда, очень трудоемкие процессы, которые можно сильно облегчить с помощью respondo.ru. И пойти заняться чем-то еще, пока ЛПР вам отвечают 🙂

По традиции буду рад вашим вопросам и комментариям ниже или в личке!

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.