Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

0

Изменение модели поведения пользователей повлияло на средние и большие еком проекты. Аудитория заметно перетекает на маркетплейсы.

541 показ 66 открытий 1 репост

Рассказываем, как мы в Finepromo помогаем клиентам внедрить правильную стратегию присутствия на маркетплейсах и не терять выручку.


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Сейчас людям часто удобнее заказывать товары на маркетплейсах. У МП есть пункты выдачи, скидки, возможность вернуть товар. Это удобнее, чем заказывать в разных интернет-магазинах, ждать курьеров и платить за доставку.

Возникает вопрос, а нужен ли вообще традиционный e-com сайт или приложение?

Изменение модели поведения пользователей повлияло на средние и большие еком проекты. Аудитория заметно перетекает на маркетплейсы.

Вот слайд из маркетингового исследования Data Insight на эту тему:


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Оптимальная стратегия для интернет-магазинов, чтобы конкурировать с маркетплейсами

Свой e-com проект надо трансформировать в тематический маркетплейс (например, вместо интернет-магазина цветов — маркетплейс подарков) и использовать крупные маркетплейсы как дополнительный источник трафика.

Типичные проблемы конкуренции e-commerce проекта с маркетплейсами

  • Отток пользователей с сайта в пользу маркетплейсов, т.к. там удобнее доставка
  • Невысокий средний чек относительно сайта
  • Отсутствие контроля цен и маржинальности

Важно создать условия для клиентов, чтобы им было выгодно покупать товар напрямую с вашего сайта или приложения. В первую очередь, это можно сделать за счет контроля цен и скорости доставки.

Что можно сделать для увеличения выручки с маркетплейсов

  • Следить за наличием топа продаж по категории на МП
  • Добавлять в акцию по одному товару из объединений карточки (акционная карточка будет добавлять трафика присоединенным карточкам без потери маржинальности)
  • Использовать сервис статистики (например, mpstat), чтобы контролировать позиции и эффективность проверки гипотез
  • Оптимизировать карточки товаров: тестирование первого изображения, инфографики, текстов
  • Контролировать скорость доставки и цены по сравнению с конкурентами
  • Оптимизировать остатки на складах в зависимости от продаж по регионам
  • Использовать внутреннюю рекламу для роста продаж и набора CTR для органической выдачи

Платные каналы стоит использовать в случаях, когда органическая оптимизация уже не приводит к значительному роста трафика. К тому же маркетплейсы (особенно Wildberries) стараются отдавать платной выдаче приоритет вместо органической. Кроме того, платный трафик улучшает CTR карточек товаров.

Можно использовать и внешний платный трафик: рекламу у блогеров, таргетированную и контекстную рекламу. Ozon учитывает в статистике заказов utm разметку и промокоды, что позволяет полноценно анализировать каналы трафика.

Один из наших кейсов продвижения e-commerce:


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Маркетинг Никита Маракасов 25 июл Слушать Как сеть зоомагазинов «Мокрый нос» развивала онлайн-продажи: прошла пандемию и 2022-й. Кейс длиной в 6 лет


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Руководитель интернет-магазина «Мокрый нос» Нина Боровинская рассказала, как компании удалось увеличить объем продаж, несмотря на пандемию и события 2022 года. Делимся выжимкой из ее выступления на конференции «Технологии продаж» от «Яндекс.Рекламы».

Теперь о том, как мы на практике находили баланс между выручкой интернет-магазина и его выручкой с маркетплейсов.

Кейс крупного e-commerce проекта: спасаем выручку от маркетплейсов

Проблема: Интернет-магазин столкнулся с тем, что покупатели уходят покупать их же товар на маркетплейсах.

Купить рекламу Отключить

Что мы сделали

  • Провели анализ карточек товаров на Wildberries и Ozon.
  • Проанализировали конкурентов
  • Сравнили цены на разных площадках

Выработали стратегии для Wildberries и Ozon, с целью — сохранить баланс выручки, не допустить потерь из-за маркетплейсов.

Стратегия для Wildberries

Выявили одну из причина падения в прошлом месяце: изменились алгоритмы Wildberries, органические позиции заняла реклама.

Приняли следующие стратегические решения:

  • Контролировать KPI, тестировать гипотезы на неделю. Добиться системного роста по заказам, в тематиках где больше трафика, но ниже конкуренция.
  • Контролировать конверсию добавления в корзину и в заказ, отслеживать количества трафика и тестировать кликабельность первого изображения
  • Повысить органический трафик (изменить первую карточку, набрать отзывы) и платный трафик (запустить тоже под локальные KPI с достаточной выборкой)
  • Мониторить выдачу по жирным запросам, чтобы проверять наличие топ макетов по продажам на сайте (нужно 5-6 макетов). Если макеты есть, то нужно поднять по ним позиции.
  • Добавлять в акцию не целую категорию, а по одному товару из объединений карточки. Так акционная карточка будет добавлять трафика присоединенным карточкам без потери маржинальности.

Стратегия для Ozon

  • Развивать рекламу с ДРР 11%
  • В течение месяца собрать весь доступный трафик с низким ДРР и с органических каналов
  • Также как на Wildberries, подтягивать позиции и трафик по карточкам и в категориях с оптимальным соотношением: объем трафика / конкуренция

Общая стратегия управления товарами на маркетплейсе

  • Ценообразование должно строиться от юнит экономики и цены на сайте (в МП цена и маржинальность должны быть чуть хуже, чем на сайте)
  • Регулярно контролировать маржинальную прибыль (рекламный бюджет должен ее увеличивать)
  • Проверить гео продаж на основном сайте и сверить с наполняемостью складов МП, чтобы до регионов не было долгой доставки

Внедрение наших рекомендаций помогло поднять выручку, клиент доволен:


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Более подробную информацию по кейсу: цифры, детали, можете запросить у нас на сайте через любой канал связи.

О нашем формате работы с консультациями рассказывали здесь:


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Личный опыт Никита Маракасов 21 авг Слушать Не надо выбирать между инхаус-командой и агентством маркетинга: лучше объединиться и работать вместе


                    Как интернет-магазину бороться с оттоком клиентов на маркетплейс. Кейс крупного e-commerce проекта

Борьба между инхаус-отделом маркетинга и внешним подрядчиком должна однажды закончиться и стать совместной работой. Поделюсь своим видением ситуации и личным опытом такого сотрудничества.

Поставьте ❤, если было полезно. Обсудим в комментариях, как не отдавать маркетплейсам аудиторию? Боретесь ли вы как-то с их гегемонией?

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.