Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

0

Частая ситуация: написали кейс, а он вообще не зашел. Ноль просмотров, ноль клиентов, ноль продаж. Пошагово разбираем структуру крутого кейса, который точно будут читать и после которого с вами за высокий чек захочет работать любой заказчик.

Подробно и пошагово расписали инструкцию, а в качестве бонуса делимся чек-листом со структурой, который вы можете скачать и проверять по нему свои кейсы.

1 ЭТАП — ПОДГОТОВКА

Тема кейса

Тему выбирайте в зависимости от того, какие цели стоят перед вами: привлечь новых клиентов, выйти на новый рынок, продвинуть новую услугу и пр.

Согласие клиента

После выбора темы получите от клиента разрешение на публикацию кейса с метриками и показателями. Если вы действительно достигли исключительных результатов, клиент с легкостью одобрит публикацию и даже включится в процесс, поделившись отзывом о вашей работе.

Важно! Соглашение должно быть не только устным, но и письменным.

Если же у клиента возникают сомнения, то расскажите ему про выгоды, которые он получит от размещения кейса. Например, повышение узнаваемости бренда, дополнительный трафик на сайт, повышение авторитета компании для потенциальных сотрудников.

Запрос информации

Проведите с клиентом небольшое интервью, чтобы получить информацию, которая поможет сделать крутой кейс и в полной мере раскрыть ваш профессионализм.

Какие могут быть вопросы:

  • Про бизнес клиента: сколько лет существует, сколько сотрудников, какие проблемы / цели побудили обратиться к вам
  • Почему выбрал вас: пробовал ли другие решения, которые не сработали, как узнал о вас, почему решил к вам обратиться
  • Отзыв о вашей работе: какие конкретные впечатляющие измеримые результаты получил клиент и что они ему принесли

Также сохраняйте 8 правил общения с клиентом, чтобы он хотел работать только с вами

2 ЭТАП — СБОРКА И НАПИСАНИЕ


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Название кейса

Сделайте такой заголовок и первый абзац, чтобы даже Илон Маск захотел прочитать ваш кейс.

Кто заказчик? Почему это компания номер 1?

Ваша задача уже в описании заинтересовать человека, который читает ваш кейс.

Покажите, почему эту компанию круто иметь в портфолио, например она огромная или, наоборот, стартап, который резко вырос за счет вашей работы. А может быть, нестандартная ниша, например, ритуальные услуги, сексшоп, геотермальные насосы, страусиная ферма.


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Напишите про сложность продукта и ниши. Не просто “геотермальный насос — сложный продукт”, а чем конкретно он сложен.


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Как долго вы сотрудничаете?

Напишите, как давно вы работаете с клиентом, или наоборот, надавите на скорость и покажите, что вы реализовали проект за супер короткий срок.


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Как все было до вашего прихода?

Интригуйте человека — напишите, что до вас очень плохо работало. Чтобы дальше рассказать, какой вы герой и все спасли. И не забудьте упомянуть, почему клиент выбрал именно вас (“4 почему” вас спасут и тут).

Купить рекламу Отключить

Какие были бизнес задачи?

Покажите, что задачи были амбициозные, сложные и масштабные. И что вы на старте знали, что только вы сможете их реализовать за такой срок. Ведь обычно это делается за 6 месяцев, но у вас есть технология/команда/опыт, поэтому вы это могли сделать за 6 дней. Хотя это на грани абсурда и невозможно, но вы же супергерои?

Помните, что задач не должно быть больше трех, иначе человек устанет читать вашу писанину. Ах, да! Ни одна задача не может быть без цифр и сроков (проверяйте себя по SMART).


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Процесс — опишите этапы и сложности, с которыми столкнулись

Катайте клиента на эмоциональных горках. Читать кейсы, в которых вы пишете, что “сделали 3 текста, подобрали 5 картинок и запилили 3 креатива” — скучно. Добавьте больше инфографики, скринов вместо текста. Преподносите так, чтобы клиент смотрел и думал: «Это же готовый чек-лист! Вот это они огненные ребята, точно дадут мне результат».

Напишите, были ли неудачи и косяки. Форс-мажоры, блокировка аккаунта клиента, рейдерский захват бизнеса и ограничения. Но пишите только про сложности, которые напрямую не связаны с исполнителем и не показывают, что он кретин.

Не из серии “мы 3 месяца ничего не делали, а за ночь выкатили сайт с номером 8 800 535 35 35”. А в формате “протестили 8 аудиторий, осталось 1000 рублей, и последняя гипотеза оказалась золотая, дальше получили 333 заявки по 3 рубля”.

Результаты вашей работы

Цифры должны сильно отличаться, показывая прогресс. И помните, что результат должен быть как минимум в 2 раза лучше, чем в поставленной задаче. Вы же молодец и всегда превосходите ожидания?

Покажите график, чтобы результатник сразу увидел, что вы сделали, и покажите цифры, чтобы процессник мог их внимательно изучить. Подтверждайте скринами из метрики.


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

Видеоотзыв довольного клиента

Если клиент стесняется (или вы плохо его замотивировали записать видео), тогда текст + фотография + ссылка на соцсети клиента. Идеальный вариант — фото заказчика с командой или специалистами.

Призыв к действию

Расскажите, как с вами связаться, чтобы узнать больше о ваших услугах.

3 ЭТАП — СОГЛАСОВАНИЕ

Когда черновик кейса будет готов, отправьте его клиенту на согласование и при необходимости внесите правки. После доработки согласуйте финальный вариант.

5 ЭТАП — ПЕРЕЛИНКОВКА

Перелинкуйте новый кейс с размещенными ранее, чтобы потенциальные заказчики узнали, на что еще вы способны.

Помните, главное — интригующие заголовки!

Они должны цеплять внимание, содержать главный результат и вызывать желание прочитать кейс, чтобы узнать “как они это сделали?”

Также в заголовке необходимо писать цифры, указывать сферу деятельности клиента или название его компании, если она широко известна.


                    Как написать кейс: пошаговая инструкция и разбор ошибок

6 ЭТАП — ПУБЛИКАЦИЯ

После публикации кейса поделитесь ссылкой на него в соцсетях и попросите клиента сделать то же самое в своих каналах.

ТОП-11 ошибок в кейсе

  1. Непонятно, для кого написан кейс, кто заказчик
  2. Терминология не соответствует языку клиента
  3. Заголовок не цепляет и не соответствует содержанию кейса
  4. В начале нет интро о вас и о клиенте
  5. Нет вводных данных и информации о старте проекта
  6. Нет информации об этапах выполнения, сроках и преодолении сложностей
  7. Нет примеров, скринов, инфографики
  8. Результаты даны без цифр и графиков с ключевыми метриками
  9. Нет отзыва от клиента
  10. Нет ключевых выводов и рекомендаций в конце кейса
  11. Нет перелинковки с другими кейсами, статьями, нет ссылок на ваши соцсети

Кстати, в телеграм-канале «Инструменты маркетолога” 14 топовых материалов про карьеру и 800+ чек-листов. А на следующей неделе выйдет новая статья — подпишитесь, чтобы не пропустить!

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.