Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 месяца работы

0

Привет! С вами digital-агентство Hope Group, мы специализируемся на продвижении бизнеса в онлайн.

Сегодня рассказываем и показываем, какой результат может дать контекст при грамотном подходе к настройке и планированию рекламной кампании.

Проект — FASHION 2 CUSTOMER. Рекламные площадки — Яндекс.Директ.

Данный проект — шоурум оптовой торговли с широким выбором брендов для реализации. Задача — развить рекламные каналы и получать заявки в B2B (оптовые заявки для юридических лиц, байеров, владельцев локальных магазинов).


                    Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 месяца работы

Клиент ранее запускал контекстную рекламу, но результаты были неудовлетворительные. Основной рекламный трафик, который использовался, — это таргетинг в запрещенной в РФ соцсети. У нас было очень мало статистики по рекламному трафику, поэтому было необходимо эту статистику наработать с помощью тестирования аудиторий и гипотез.


                    Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 месяца работы

Работу можно разделить на следующие этапы:

— Подготовительный этап (до старта рекламных кампаний)

— Этап запуска рекламных кампаний и первая аналитика(1-2 недели после старта рекламных кампаний)

— Этап доработки и масштабирования (формирование новых целей исходя из реального движения проекта)

Неоднократно мы упоминали о важности первого этапа и продолжим об этом говорить: подготовительный этап — самый важный этап. Важно все: определение целевой аудитории, формирование гипотез и креативов.

На подготовительный этап, как правило, мы закладываем до 5 рабочих дней. За это время важно погрузиться в проект: провести брифинг клиента, оценить (если есть) старые запуски, оценить метрику и сайт, внести корректировки и подготовить план запусков. Также важно изначально планировать свои результаты и согласовывать эти планы с клиентом, чтобы у него не было ложных ожиданий».

Помните: клиент должен не просто видеть вашу работу, он должен понимать, к чему вы стремитесь, какие цели перед собой ставите и как именно будете их достигать.

После того как прошел подготовительный этап и у вас есть вся необходимая информация на руках, можно приступать к первым запускам. Запуски могут быть разные: можно начинать с широких аудиторий, с узких, с теплых или холодных. Важно, чтобы и вы, и клиент понимали, зачем и почему в данный момент тестируется именно эта аудитория, а не другая.

Благодаря составлению плана запусков вы сможете более корректно спланировать поэтапность и сроки запуска. Как видно на примере ниже, по плану в первую очередь был тест аудитории по целевым ключам, далее подключался ретаргет и широкие аудитории.


                    Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 месяца работы

На этапе запуска важно качественно провести запуски и собрать максимум целевых действий, информации об аудитории и как можно глубже погрузиться в проект. В первые 1-2 недели можно успеть понять, на что в дальнейшем стоит делать упор, а какие гипотезы оказались неверными. Да, ошибки в гипотезах могут быть. Если вам гарантируют, что все запуски “выстрелят”, это заблуждение/обман.

В первые недели нам удавалось двигаться в рамках плана. Первые запуски не приносили должных результатов, стоимость конверсии была высокой, но главное — что заявка была. Снизить стоимость конверсии можно при помощи оптимизации и сегментации аудитории.

У нас было понимание, что мы попали в аудиторию, и для повышения конверсии решили изменить к ней подход — в креативах меняли посылы и заголовки (делали их более релевантными к аудитории и ключам по которым идут показы) и вносили основные корректировки аудитории (по полу, возрасту и устройствам).

После такой оптимизации с второй недели цена лида значительно снизилась и мы начали масштабировать успешные связки. Стоимость лида оказалась ниже, чем мы прогнозировали по медиаплану.

Составляя медиаплан по позитивному, среднему и негативному сценарию, у клиента есть понимание, как может сработать реклама. Результаты могут быть лучше или хуже, и это может зависеть от множества факторов, иногда не подвластных контекстологу.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"66540b0a-dc92-50e6-ab09-3f418db8f8ca","width":1920,"height":1080,"size":88727,"type":"png","color":"f2f3f3","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQIAHAAcAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAwUJ/8QAIBAAAgIBAwUAAAAAAAAAAAAAAQIAEQMTMZEhU1Rhcf/EABUBAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAB/8QAFREBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAABH/2gAMAwEAAhEDEQA/ANQ7ekRkDE9bWttoQmmvjtzBUvK7jKgDsPh9wp9TJ3G5gf/Z"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"20ae863e-2042-5610-a73b-0cc25aa0d814","width":1695,"height":543,"size":21839,"type":"png","color":"2cc24d","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}}]

В результате тестирования удалось определить, что выгоднее и проще получать лиды через рекламную сеть, так как на поиске мы будем приводить трафик значительно дороже, и, как следствие, по более высокой стоимости конверсии.

В целом, поиск — отличный инструмент, но в нем наиболее важно сохранять релевантность объявлений, сохранять идентичность в запросе, в тексте объявления и на посадочной странице на 100%.

Однако, получив обратную связь, начали понимать, что лиды были нецелевые. Из-за этого стоимость реального лида оказалась выше планируемой. Продолжая запуски, находясь в постоянном контакте с клиентом, мы определили лучшие группы и лучшие офферы.


                    Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 месяца работы

После того, как мы сделали окончательные выводы касаемо аудитории, мы начали делать упор на качественные рекламные кампании. Если вкратце:

  • Кратно снизили бюджет на поиск и распределили его в пользу кампаний в РСЯ.
  • Лучше всего отработали целевые ключи. Сократили бюджет на тесты и распределили его на успешные связки.

Важный момент: вы видите в Яндексе информацию о всех лидах, но вы не можете оценить их качество. Поэтому важно оценивать именно стоимость качественного (далее квалифицированного) лида.

Например:

Мы привели 11 лидов по 3 300 руб. Это те данные, которые видно по кабинету. Предположим, что из 11 лидов получили квалификацию только 5. Таким образом, стоимость квалифицированного лида выйдет 7 260 руб ((11*3300)/5).

При этом, если мы привели 11 лидов по 4 000 руб, но квалифицированы 10, то стоимость лида будет 4 400 руб ((11*4000)/10).

Наша конверсия в квалификацию на первых этапах была 20%, далее выросла до 35%.

Наш подход

В данном случае, целью было не только снизить стоимость заявки, но и повысить квалификацию. Еженедельная налаженная коммуникация с отделом продаж помогала своевременно понимать откуда идут не целевые заявки и вносить корректировки. Имея на руках такую статистику, мы быстро могли соотнести, с какой кампании или целевых ключей шли неквалифицированные заявки, и отключать неэффективные элементы. Это играло большую роль в снижении стоимости заявки и улучшении квалификации.


                    Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 месяца работы

Квалификация определяется по-разному, но самый простой способ — переход на следующий этап. Вы получили контакт, затем контакт вступает в диалог с менеджером и выражает желание к покупке = квалификация.

При этом повлиять на качество лида в глобальном смысле контекстная реклама не способна. Но мы повышаем качество лида, в том числе за счет того, что проводим запуски более сегментировано.

Креативы

Так как упор делался на РСЯ, то в креативах нам было важно, чтобы человек сразу понимал, что предлагается сотрудничество, а не продажа вещей в розницу. Поэтому важно было при помощи визуала и заголовка дать на это акцент — показать товар в количестве, а в заголовке ясно дать понять, что речь идет о оптовых поставках. То, о чем идет речь в объявлении, должно на 100% отражать реальность на посадочной странице и быть привлекательным.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"bc5710e8-40e4-5ede-878c-c4c39eb7be5c","width":1920,"height":1080,"size":345831,"type":"png","color":"3a3a39","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"56751e64-579b-526e-a6fd-4c661adf7092","width":1920,"height":1080,"size":418080,"type":"png","color":"363639","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}}]

Резюмируем:

Первоначальной целью было приводить лиды (без оговорки на целевые/нецелевые) до 4 000 руб. В результате слаженной работы нам удалось достичь стоимости лида в 1 500 рублей и при этом повышать квалификацию. На данный момент проект находится на этапе масштабирования и также постоянно ведется работа над снижением стоимости квалифицированного лида. Клиент продолжает работу с нами, а мы продолжаем радовать клиента позитивной динамикой.

Спасибо, что читаете нас! Подписывайтесь на наш телеграм-блог Hope Group, там рассказываем много интересного о рекламе и продвижении.

Чтобы развить продажи и наращивать медийность — обращайтесь в Hope Group

WhatsApp или Telegram:

+79833248753 / @buddyHG

Почта: [email protected]

1.2K показов 67 открытий

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.