Поиск и найм в B2B: кого брать, где искать и как измерять результаты

0

Приветствую всех читателей vc.ru! На борту с вами Тимур — и это мой второй пост здесь, хотя давно обитаю в уютной блогосфере телеги.

816 показов 70 открытий

Кто я?

Кто еще меня не знает:

8 лет в агентском бизнесе.

4 года делал october-ai: digital360 агентство для SMB.

5 лет строю videoMixer, где наша цель — довести доход до 1 млрд руб. Делаем производство креативов для крупного Enterprise (Nestle, Yandex, Sber, x5, Avito и многих других.)

Параллельно развиваю b2btalks — edtech для b2b предпринимателей и топ-менеджмента (сообщество, мастермайнды, вебы и тд)

Почему важно прочитать эту статью?

Все знают: нанял не того человека – и денежки пролетели, и время потрачено впустую. А когда дело касается сейлзов в B2B, промах может вылиться в потерю не двух месяцев, а целого полугода. И это не шутка. Представьте себе: долгие переговоры, усилия, инвестиции в обучение – и всё зря.

В мире B2B, где каждая сделка – это настоящий марафон, ошибочный выбор сейлза может стать настоящей проблемой. Это же не только упущенные деньги, но и доверие партнеров, репутация компании…

Я расскажу как не наступить на грабли и с первого раза выбрать того, кто будет действительно «зарабатывать»?
Пристегивайтесь, погнали!

План статьи

📍 Кого не брать в продажи

📍 Как делать правильный рекрутинг

📍 Где искать сейлза

📍 Как отслеживать эффективность


                    Поиск и найм в B2B: кого брать, где искать и как измерять результаты

Кого не брать в продажи

1) Дроч-менеджер

Единственное оружие человека – это утомить, самый примитивный примат: 320 звонков / 120 дозвонов / 20 встреч / 2 сделки и так каждый день. Он выжигает вам базу (если вы рады такому сейчас, то с чем будете работать через год) и делает низкую конверсию. Едет самоходно, страшно жжет ваш достижимый рынок (SOM который) и LTV.

2) Вареный валенок

Бездонная дыра для залива мотивации; человек вроде не плохой и что-то получается, но к каждой его сделке можно прибавлять ваши часы на мотивацию (включайся, а давай сюда двинем, сходи на ивент и тд). Едет не самоходно, нужен мидл менеджмент 24/7

3) Врун (гоните в шею сразу)

Если можно пойти на сделку с дьяволом и жить в осознании что человек вам врет (как будто себя не уважать), то поймите что такая модель человека работает во все стороны: он врет клиентам (цены, скидки, я вам перезвоню, с меня репорт и тд) и коллегам (сея смуту и хаос).

Едет (внешне) самоходно, куда не знает никто.

4) Фаталист-неудачник

«Не продал, потому что клиент полный козел и КП съехало из-за того что у них Keynote, а у нас было в pptx и Иван мне не правильно рассказал точный бриф». У него все всегда не так и все виноваты, а в добавок насыпается скептицизм к сделкам/людям/работе. Едет самоходно, но токсично разъедая все вокруг.

5) Сейлз и точка

Тот же дроч-менеджер, но с выключенным режимом робота. Это просто скучный человек, кто уходит всегда в 17:59 и в бар вы с таким идти просто не хотите (да и ваши клиенты тоже не шибко рады). Идеально подходит, если нужен работник на завод или в колл-центр. Едет самоходно, дает средний прогнозируемый результат.


                    Поиск и найм в B2B: кого брать, где искать и как измерять результаты

Как делать правильный рекрутинг

1) Живой человек

Ключевое качество – это разносторонние интересы и, как следствие, интересный человек, с кем можно вообще не говорить о работе. Он помогал возводить Бабура в Никола Ленивце, работал геологом на Байкале, ходил на концерт Вороваек в Челябинске, дрался с палестинцами около стены плача, посеял газон по периметру своего подъезда и третий год выигрывает в кок-бору.

Не берите робота, не берите сейлза, ищите и берите человека с которым собеседование можно провести в курилке, а вечером хочется сходить в бар.

2) Психически здоровый

Раздроченный дофаминовый цикл быстрыми результатами (например, продавал в b2c кондиционеры с одного холодного телефонного дозвона) точно сыграет злую шутку с сейлзом в b2b. Ваш лучший кандидат – это марафонец, а не спринтер. Это мамонт, а не вечно голодный волк. Сделка в b2b – это выносливость и интеллект, а не сила и ловкость.

3) Равнозначный вашей позиции статус

Заряженное ружье в заголовке наконец-то стреляет: человек с фиксом 30-50к не способен общаться с представителями клиента с зп 150к+. Сейлз никогда не должен опускаться в позицию снизу-вверх в отношениях к людям и речь здесь не про уважение, а про равнозначность отношений. Только горизонтальная позиция коммуникаций приносит обоим win/win. В крайнем случае даже если ваш сейлз в позиции сверху, для вас это win/lose (хоть и токсичный).

Кто собирает 3/3 эти софт скилла – абсолютно заслуженно претендует на высокий фикс.

Что касается хардов – наживное и определятся вашим ресурсом в онбординге сейлза. Да и забудьте, что с улицы придет человек и будет знать особенности и процессы вашего бизнеса

Прилагаются скрины нашей таблички, из которой рождается описание вакансии и происходит скоринг кандидатов:


                    Поиск и найм в B2B: кого брать, где искать и как измерять результаты

Купить рекламу Отключить


                    Поиск и найм в B2B: кого брать, где искать и как измерять результаты

Где искать сейлза

1) Подборка каналов и чатов где можно опубликовать вакансию

Публиковались и получали отклики:

📍Digital Club // 5 откликов за мес / сентябрь 2022

📍 Geekjob for sales // 12 откликов за мес / сентябрь 2022

📍 Работа в ИТ // по ±3 отклика в мес на 4 публикации / 2021 — 2022

📍 mediajobs // 2 отклика за мес / сентябрь 2022

📍 Headhunter // по ±30 откликов в мес на 4 публикации / 2021 — 2022

Не публиковались, но кажется стоит

📍 vdhl.ru // Ощущение, что здесь живые люди, а не роботы и валенки

📍 LinkedIn // Простой как hh, но имхо вероятность качественной аудитории выше

2) Отборы и тестовое

Было время мы ходили в тестовые, делали сложные вопросы и очевидно — жестко резали нижнюю часть воронки.

Сейчас, есть понимание, что тестовые и квизы от noname компании для людей middle+ или senior уровня воспринимаются как плевок в лицо и они отсеиваются на моменте когда видят сколько вопросов в форме

3) Описание вакансии

Должно быть настолько сочным, чтобы Сейлз захотел после прочтения продавать ваш продукт (и это важно, и это главное).

Пример хороших вакансий (не везде про сейлз, но для референсов подходит) можно посмотреть здесь наш или здесь или здесь

И внимание: Тухлое описание — Тухлые сейлзы

4) Размышления о том что делать когда сейлз вышел на работу

Мое мнение — да, это Сейлз, лицо вашей компании, и нельзя сделать так, чтобы он вас опозорил сказав чушь клиенту, но…

Сейлз учится плавать, вставать на доску и наконец покорять волны клиентских денег, только когда его кидаешь в воду (жестко, больно и животом вниз)

И конечно, чтобы вы вышли сухим из воды — скормите сейлзу непонятные, старые, так себе целевые базы

5) В заключении

📍Искать хорошего сейлза месяц и больше – это нормально

📍Найти не с первого раза – тоже нормально

📍Разойтись с хорошим – тоже нормально

3 метрики для daily & weekly трекинга ваших продаж

📍 Sales velocity (Проектов в CRM * Ср. Чек * Win-rate) / Цикл сделки

Позволяет понять сколько денег через CRM вы пропускаете ежедневно/еженедельно. Отлично работает ввиду того что нет возможности понимать сколько мы заработаем в моменте и в конце квартала, соответственно. Прелесть в том что считается просто + если вы знаете benchmark для попадания в квартальный план — легко трекать и приближаться в составляющие, чтобы расшивать слабые зоны

📍 Количество переходов целевых состояний за неделю

Enterprise воронка это 5-8 этапов сделки + 3-5 целевых состояний внутри каждого этапа (нас прочитали, нам ответили, нам подтвердили проблему, нам подтвердили интерес к решению с тем что предлагаем мы) . Хорошо, если каждую неделю у вас есть возможность отслеживать (хотя бы голосом на синках) из каких состояний в какие состояний перетекает сделка внутри каждого этапа (например, Проект X с клиентом Y на этапе КП Отправлено изменил состояние «получил кп« → »просмотрел кп»)

📍 Количество целевых звонков за неделю

Встреча-знакомство, брифинг, презентация кп, ретро-встреча и другие важные звонки с целевыми клиентами можно легко трекать. Если ваш бенчмарк 5-8 таких звонков в день, а на этой и предыдущей неделе по 1 звонку — хороший повод начать бить тревогу.

Дополнительно:

→ Никаких абстрактных «нам нужно 10 встреч в неделю» не должно быть, исключительно прагматично рассчитанные бенчмарки, тогда любая из этих метрик хороша и выступает маркерами состояния коммерции

Друзья, разложил по полочкам все, что знаю о том, как искать и нанимать сейлзов. Наверняка, у каждого из вас есть крутые лайфхаки и забавные истории про найм. Чего стоит одна история о том, как… но ладно, расскажу потом 😁

Делитесь в комментариях своими историями и фишками! Кто знает, может, ваш совет поможет кому-то отгрести меньше проблем на этом пути?

Телеграм канал:


                    Поиск и найм в B2B: кого брать, где искать и как измерять результаты

Tim Sekamov @b2btalks Про построение B2B бизнеса, рост A-players и выход из операционки🏄‍♂ Живу в деревне, веду… t.me

Теги:

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.