Точки контакта — как вести клиента к покупке и почти никогда не платить за касания

0

• Как использовать точки контакта в маркетинге и продажах?
• Как могут выглядеть очень эффективные точки контакта?
• Список, помогающий найти точки контакта со своими клиентами.
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в том какие бывают точки контакта и как их использовать


                    Точки контакта — как вести клиента к покупке и почти никогда не платить за касания

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это…», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В гостиничном комплексе Измайлово в Москве есть конференц-центр. Три больших зала, в которых одновременно проводятся разные мероприятия. Зона регистрации одна на всех в относительно небольшом холле, на который ведет единственная лестница.

Участник, поднимаясь по этой лестнице, видит столпотворение и совершеннейшую неразбериху в холле. Он невольно приостанавливается на одной из последних ступеней и водит глазами из стороны в сторону, пытаясь сориентироваться.
— Вы на какое мероприятие? — спрашиваю я.
— На форум 1С. — отвечает он.
— Вам нужно пройти к вон той стойке. — показываю я рукой. — У вас есть визитка?
— Да. — он судорожно достает и протягивает мне свою карточку.
— Возьмите мою. Раз знакомству! — отпускаю я его.

За полчаса на верхней ступеньке той лестницы можно собрать больше целевых визиток, чем за целый день на выставке.

На следующий день я звоню по собранным визиткам:
— Добрый день! Как вам форум? — спрашиваю я.
— Содержательно, спасибо! — отвечает вчерашний визави.
— Мы с вами обменялись визитками и не успели поговорить. Вам удобно сейчас?

Точки контакта

Лучше всего цепочка касаний была показана в фильме «Игра» с Майклом Дугласом. Главный герой полон сомнений и скепсиса по поводу своего участия в Игре, но вдруг случайно слышит отрывки беседы двух коллег-банкиров, в которой она упоминается. Они рассказывают друг другу, что уже играли, называют его имя и утверждают, что завидуют ему. Потом нашему герою поступает звонок, где ему сообщают, что его ходатайство на участие в Игре отклонено, чем вызывают неподдельное раздражение. Всю цепочку пересказывать не буду, посмотрите фильм, он того достоин.

Точки контакта интересны сами по себе, но работают намного эффективнее, если маршрут по ним продуман заранее. Построение маршрута, а точнее путешествия клиента хорошо описано в методике CJM. В этой статье я перечислю точки контакта, без которых сложно его построить.

Список не может быть конечным. Каждый пункт в нем должен наталкивать на новые идеи. Лучшие точки контакта невозможно найти в интернете, их нужно целенаправленно искать. Однако список может подсказать правильное направление.

Список

Помещения

  • Офис
    • маршрут до офиса
    • переговорка
    • кабинет
    • ресепшн
    • кофепоинт
    • курилка
    • туалет
    • бюро пропусков/ охрана
    • холл/ лифт/ коридоры
    • парковка
  • Склад
    • рампы/ эстакады/ пандусы
    • персонал
    • зона ожидания
    • въезд/ выезд
  • Деморум
    • образцы
    • полиграфия
    • кофепоинт
    • бюро пропусков/ охрана
    • холл/ лифт/ коридоры
    • парковка
  • Магазин
    • входная группа
    • вывеска
    • зал
    • касса
  • Офис вендора
    • переговорка
    • ресепшн
    • кофепоинт
    • бюро пропусков/ охрана
    • холл/ лифт/ коридоры
    • парковка
  • Онлайн
    • рабочая стена
    • звуковой фон

Купить рекламу Отключить

Мероприятия

  • Локация
    • навигация
    • входная группа/ холл/ зал/ туалет/ гардероб
    • персонал
    • бюро пропусков/ охрана
    • лифт/ коридоры
    • парковка
  • Реклама/ анонсирование/ регистрация
    • креативы
    • веб-формы/ боты
    • контакт-центр
    • отдел продаж
    • оплата
    • инструктаж
    • напоминания
  • Кейтеринг
    • продукты
    • персонал
    • мебель
    • правила прохода в зал с едой
  • Спикеры/ ведущий/ программа
    • сцена
    • экран
    • активности
    • контент
    • стенды
    • раздаточный материал
  • Автепати
    • спиртное/ такси/ трезвый водитель
    • развлекательная программа
  • Сообщества
    • чаты/ каналы/ группы
    • активности

Продукт/ услуга

  • Упаковка (в широком смысле)
    • витрина
    • название
    • дизайн
    • комплектация
    • POS-материалы
    • консультации/ демонстрация
    • инструкция
    • гарантия/ выполнение гарантийных обязательств
    • легенда
    • кейсы/ отзывы/ истории
  • Опыт использования
    • качество
    • польза
    • удобство/ простота
    • универсальность
  • Сообщества пользователей
  • Сервис
  • Цены/ скидки/ программы лояльности

Коммуникации

  • Сайт
    • навигация
    • информация
    • функционал/ дизайн/ скорость
  • Блог
    • навигация
    • контент
    • подписка
  • Соцсети
    • оформление
    • контент
    • сообщества
  • Реклама
    • креативы
    • каналы
  • PR
    • месседж
    • канал
  • Телефония
    • номер
    • автоматическое приветствие/ меню/ музыкальное оформление
    • качество связи
    • консультации/ переговоры

Сотрудники

  • Продажи
    • речевые модули
    • презентация/ демонстрация
    • дожим
  • Обслуживание
  • Рекламации
  • Прочие сотрудники

Материалы

  • Рекламные
  • Продажи
    • КП/ ТЗ/ ТЭО
    • описания/ презентации/ видео
  • Юридические
  • Технические

Дополнительно могу порекомендовать статью «30 поводов для звонка клиенту — какие работают, а какие лучше не использовать».

Давайте общаться

  • Напишите в комментариях какие вы используете точки контакта.
  • Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
  • Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.

67 показов 25 открытий

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.