Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

0

Скучающие сотрудники — боль для любого руководителя клиники: нет пациентов, нет прибыли. Рассказываю, как мы за 2 месяца увеличили поток качественных лидов в медицинский центр: теперь сотрудникам некогда пить чай, а директору пришлось искать 3 новых врачей.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Привет, я Тимур Огдаров — руководитель агентства «Флебомаркетинг». Уже 2 года мы помогаем клиникам флебологии привлекать больше пациентов. Сейчас у нас в работе 15 медицинских центров, и мы с командой делаем для них совокупно по 5 000 лидов в месяц. Как это получается, какие инструменты используем и какой результат они дают, — расскажу на примере работы с одной из клиник.

О клинике

В августе 2023 года к нам обратилась руководитель центра флебологии из Нижнего Тагила. Директор больше года работала с разными подрядчиками по продвижению: от местных агентств до федеральных компаний. У нас нет данных из рекламных кабинетов агентств, которые работали до нас, поэтому данные указываю со слов руководителя клиники.

Какие были показатели:

  • 1-3 лида в день, до 90 лидов в месяц.
  • Цена 1 лида — 1 900 ₽.

Лид в нише флебологии — заявка, которую пользователь оставляет на сайте, чтобы узнать подробнее о лечении варикоза и получить консультацию флеболога.

Проблемы, с которыми столкнулась клиника:

  • Нет нужных специалистов. На рынке много агентств, которые предлагают услуги по продвижению, но не все понимают, как привлекать лиды в такой узкой нише. Из-за этого клиника получала 1-3 лида в день, когда в других городах мы генерим до 10 лидов в день.
  • Конкуренция. Обычно в городах уже есть крупные сети клиник, которые работают с флебологией. Сложно отстроиться и сформировать УТП, которое выделит среди конкурентов.
  • Высокая цена лида. Лид выходит дороже 1800 ₽ — нерентабельная цена для клиники, расходы на рекламу не окупаются. Оптимальная цена — до 800 ₽.

Получается, что врачи и администраторы не загружены пациентами, а клиника недополучает прибыль.

После консультации с руководителем мы сделали аудит текущей ситуации с продвижением. Выяснили, что реклама показывалась по запросам, далеким от темы флебологии, не было четкого УТП, сайт не вел пациентов по воронке продаж, и никто не следил за качеством обработки заявок. Мы учли все недочеты прошлых подрядчиков и приступили к делу.

Сформировали УТП и оптимизировали сайт

У медцентра не было четкого сформированного УТП, которое привлекало бы пациентов и выделяло среди конкурентов. После интервью с руководителем мы выделили преимущества подхода клиники и вынесли их на главную страницу сайта:


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Далее оптимизировали сайт — не переделывали полностью, а «докрутили» его по воронке продаж. Для этого использовали модель Pain → More Pain → Hope → Solution («Боль → Больше боли → Надежда → Решение»). Как она работает по шагам:

  • Сначала мы даем выгоду от консультации флеболога, привлекательный ценовой оффер с ограниченным сроком действия, и форму сбора контактов для тех, кто готов сразу записаться.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

  • Затем мы озвучиваем боль, из-за которой пользователь, скорее всего, пришел на сайт: варикоз и его симптомы. На этом этапе происходит подтверждение проблемы — пользователь узнает себя по описанию и изображениям.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

  • Усиливаем боль: рассказываем, к каким последствиям может привести варикоз, если его не лечить. На этом этапе показываем самые страшные последствия болезни.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

  • После этого показываем, что проблема не уйдет сама по себе, но ее можно вылечить — перечисляем методы и рассказываем, как они работают.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

  • Далее перечисляем преимущества: что получит пациент, если обратится за лечением в клинику.
  • Подтверждаем слова из предыдущих блоков фотографиями пациентов до и после лечения.
  • Показываем тарифы: подробно описываем, что входит в каждый и какие сейчас действуют скидки.
  • В конце добавляем отзывы пациентов, список врачей и короткий FAQ с ответами на популярные вопросы.

Модель Pain → More Pain → Hope → Solution показала себя как самая эффективная для клиник с услугами среднего ценового сегмента: от 690 ₽ до 1500 ₽ за консультацию флеболога.

Для клиник с прайсом выше 2 000 ₽ за консультацию эта модель не работает, потому что с более премиальной аудиторией нужно действовать не через усиление боли и «запугивание», а через заботу. Например, без «страшилок» о варикозе сразу показывать, на каких аппаратах происходит лечение, как работают врачи, какой подход к пациентам и другие детали работы.

Запустили контекстную и таргетированную рекламу через ВКонтакте и Яндекс Директ

ВКонтакте

Раньше мы работали со старым личным кабинетом ВКонтакте и вели пациентов на сайт клиента — такая связка всегда давала результат.

Но во время РК площадка запустила переход со старого кабинета на новый и всячески мотивировала пользователей «переезжать». Мы это заметили в работе — старый ЛК стал приносить 1 лид до 2 000-3 000 ₽.

Поэтому мы полностью перенесли РК в новый кабинет, а заявки вели на лид-форму ВКонтакте — использовать сайт для сбора лидов как раньше, платформа технически не давала. В форме сделали короткий список вопросов: имя, номер телефона и жалобы.

Рекламу размещали на широкую аудиторию и делили по возрастным ограничениям женской ЦА. Маркет-платформу использовали как дополнительный инструмент: размещали рекламу в городских пабликах несколько раз в неделю.

Что получилось:

  • Старый рекламный кабинет ВК: стоимость лида 656 ₽, квалифицированных — 82%
  • Новый рекламный кабинет ВК: стоимость лида 125 ₽, квалифицированных — 92%
  • Маркет-платформа: стоимость лида 699 ₽

Квалифицированные лиды — пациенты, которым по результатам консультации врача нужна помощь флеболога.

Яндекс Директ

Поисковые РК — самая важная часть продвижения, потому что пользователь видит рекламу и сразу получает ответ на свой запрос. Пользователей с Директа вели сразу на оптимизированный сайт клиники.

Обычно для поисковых кампаний специалисты объединяют все ключи в одну РК с 1 объявлением. Мы работаем точечно и учитываем разную степень готовности пациентов воспользоваться предложением.

Например, мы разделили РК на две части:

  • Брендовые запросы и ключи по флебологии.
  • УЗИ и общие запросы по лечению варикоза.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

По опыту других РК мы знаем, что в нише больше всего дают результат брендовые запросы и ключи по флебологии. Поэтому для каждого вида кампании настроили стратегию, список минус-слов, и сделали объявления персонализированными.

Купить рекламу Отключить

Например, когда пользователь вводит «Как вылечить варикоз», то он увидит свой запрос в заголовке объявления вместе с оффером: акцией или скидкой.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Что влияет на цену лида с Яндекс Директ в нише флебологии:

  • Конкуренция. В регионах может быть разное количество клиник, которые предлагают услуги по флебологии. Именно поэтому мы берем в работу медцентры строго по принципу 1 город = 1 клиника, чтобы не «штамповать» конкурентные рекламные кампании в регионе, а концентрироваться на одной клинике.
  • Особенности ЦА. 70% целевой аудитории флебологии — женщины. Из-за особенностей менталитета в некоторых регионах принципиально важно, чтобы врач была женщина.
  • Уровень дохода ЦА. Нужно понимать средний доход по региону, чтобы правильно оценить привлекательность ценового предложения в объявлении.
  • УТП клиники. Чтобы РК сработала и принесла заявки, нужно вместе с руководителем клиники обсудить, как отстраиваться от конкурентов в регионе и использовать УТП в объявлениях.
  • Конверсия сайта и стоимость клика. Возвращаемся к тому, как важно сделать сайт «продающим» для пациентов. Например, если пришло 100 кликов по 20 ₽, а конверсия сайта 10%, то мы получим 10 заявок по 200 ₽ каждая.

РСЯ и ретаргетинг

На наш взгляд, в этом инструменте главную роль играют объявления: всегда можно тестировать разные форматы, пробовать новые формулировки и изображения.

Несмотря на то что у многих клиентов предвзятое отношение к стоковым фотографиям, лучше всего сработали объявления именно с такими фото — с простым изображением врача во время УЗИ.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Отдельно выделю ретаргетинг — «догоняющую» рекламу для тех, кто перешел на сайт клиники, но не оставил заявку. Хорошо показывает себя в том случае, когда клиника готова сделать скидку на прием. Предложение со скидкой приходит пользователям после визита на сайт и увеличивает количество лидов.

Баннер в поиске


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

При настройке РК мы сделали баннер, на котором указали УТП клиники, название, адрес и номер телефона для связи. Формат показал себя как самый неэффективный — за месяц по остальным каналам приходило по 500 заявок, а здесь — 1-2 звонка.

Помогли администраторам настроить качественную обработку заявок

Обычно в агентствах работа заканчивается, когда клиника получила заявки. Но на практике, результат даже самой классной рекламной кампании может загубить неправильное общение с пациентом во время первого звонка. В итоге — слитый бюджет, а клиника не получила новых пациентов и прибыль.

Поэтому мы помогаем медцентрам обрабатывать заявки, чтобы постараться сократить количество таких «косяков». Как выглядит процесс:

  • в клинику поступают лиды с контактами пациентов: используем Битрикс, Телеграм или электронную почту,
  • администратор берет в работу заявку и звонит пациенту, чтобы записать на консультацию флеболога,
  • администратор по результатам звонка проставляет статус лида в программе,
  • наш сотрудник отдела контроля качества слушает звонки и дает рекомендации, как улучшить обработку и довести лид до записи на консультацию.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Для того чтобы администраторам было проще обрабатывать заявки, мы прописали регламент работы: как правильно брать лид в работу, как быстро нужно связаться, скрипты для разных случаев. Все это сделали в бережной форме, с объяснениями и советами =)


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Кстати, прослушивание звонков помогает не только клинике. Если во время прослушки мы понимаем, что человек оставил заявку на сайте, но помощь флеболога ему на самом деле не нужна — это повод пересмотреть формат объявлений с нашей стороны, чтобы улучшить качество профильных лидов.

Что получилось в цифрах

Результаты за первый месяц:


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

За сентябрь получили 93 лида — такой результат особо не отличался от показателей подрядчиков, которые работали до нас. Конечно, ни команду, ни руководителя клиники это не устроило.

Первый месяц — это всегда тестирование и оценка, какие инструменты заходят. Поэтому на второй месяц мы сделали выводы и адаптировали РК: отказались от работы со старым рекламным кабинетом ВК, перешли на лид-форму ВК и новый кабинет.

В октябре сработали так:


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Клиника получила за октябрь 294 лида — в 3 раза больше, чем в сентябре. Этот результат уже устроил всех =)

Сравните показатели за 2 месяца работы:


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Знаю, что мои коллеги любят показывать один успешный месяц, а остальные с просадками тихонечко скрывать от чужих глаз. У нас подход другой — когда мы «нащупали» рабочие методы, мы их сохраняем, немного дорабатываем и контролируем результат.

Что получилось за 6 месяцев:


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Сентябрь дает в общей статистике просадку, но общей картины это не меняет — за 7 месяцев работы мы принесли клинике 1274 заявки. Средняя цена квалифицированного лида даже с учетом первого неудачного месяца составила 872 ₽.

Какие выводы мы сделали:

  • Несмотря на то что мы уже «бывалые» в нише флебологии, в каждом городе лучше тестировать разные подходы. Результат в прошлом не всегда гарантирует результат в будущем =)
  • Поисковые РК дают больше всего лидов, но требуют тщательной проработки запросов и больше тестов.
  • Еще раз убедились, что наша стратегия брать в работу только 1 клинику флебологии в городе — лучший вариант для узкой ниши. Это помогает создавать стратегию продвижения, которая будет выделять медцентр среди конкурентов. Когда в агентстве конвейер из заказчиков в одной узкой нише, то результат всегда хромает.

Если вы работаете с направлением флебологии и у вас не получается выжать максимум из рекламы — пишите мне в Телеграм, обсудим, как ваших сотрудников загрузить пациентами.


                    Врачи жалуются, что им некогда пить чай на работе. Показываю, как увеличили поток заявок в клинике флебологии в 3 раза

Тимур Огдаров | Флебомаркетинг @flebomarketing — маркетинг для флебоклиник. vk.com/ogdarov t.me 583 показа 196 открытий

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.