Как взорвать отдел продаж с помощью сайта? 15 принципов, с помощью созданы лендинги с конверсией от 5% до 60%

Собрали в статье 15 принципов разработки сайтов, которые принесли владельцам бизнеса много заявок. Конверсия рассмотренных сайтов составила от 5% до 60%.

Привет! Это Евгения Корюкова и студия MuscleLend. В статье поделюсь результатами исследования: какие принципы создания, маркетинговые приемы и инструменты характерны для эффективных продающих сайтов.

1. Перед разработкой всегда проводим маркетинговое исследование

Перед разработкой любого сайта проводим маркетинговый анализ – исследование ЦА, конкурентов и рынка. Только так можно создать сайт, который оставляет «смысловой след» в голове потенциальных клиентов.

Во время исследования мы:

• Изучаем сайты, соцсети, форумы, отзовики, рекламные объявления, чаты в Telegram, создаем опросы и др. Чем больше площадок исследовано, тем объективнее будет портрет ЦА.
• По возможности опрашиваем действующих клиентов компании. Вопросы помогают определить пользовательские триггеры – почему клиенты выбрали эту компанию и продолжают с ней работать, как можно улучшить сервис. Обратная связь от новых клиентов – это способ узнать информацию из первых уст, а не строить гипотезы, что они хотят/ожидают, какие проблемы им нужно решить с помощью продукта.

• Анализируем конкурентов, чтобы определить слабые и сильные стороны компании и понять, на чем делать акцент, как отстроиться от конкурентов

• Проводим бриф-интервью с собственником бизнеса и его сотрудниками, чтобы узнать все, вплоть до мелочей. Например, когда мы делали сайт для медицинской клиники, то поговорили с директором, маркетологом и несколькими врачами.

• Анализируем поисковые запросы в Яндекс Wordstat – коммерческие и информационные. Они позволяют понять, на какой стадии принятия решения находится ЦА, ответы на какие вопросы ищут, какие информационные пробелы о товаре нужно закрыть на сайте, какие лид-магниты будут интересны потенциальным клиентам.

2. Сайт – часть грамотно продуманной воронки продаж

Каким бы «продающим» не был сайт, он не принесет прибыль, если остальная воронка не работает, плохо продумана или вовсе отсутствует. Невозможно продать дорогой товар в лоб холодной ЦА. Сначала они должны познакомиться с вашим продуктом, проникнуться доверием к компании.

У нас был случай, когда мы увеличили конверсию лендинга более чем на 100%, но клиента не устроил такой результат. Причина – много холодных лидов, с которыми отдел продаж не готов был работать.

Мало кто готов купить сразу с лендинга. С клиентами нужно уметь разговаривать после того, как они оставили заявку на сайте – «утеплять», влюблять в свой продукт, закрывать возражения. Для этого можно использовать лид-магниты, чат-боты, скрипты продаж, тест-драйвы и т.п.

3. Продающие заголовки и продающая структура

Не используем шаблонные заголовки «О нас», «О компании», «Наши преимущества», «Схема работы» и пр. В заголовках рассказываем про конкурентные преимущества, закрываем возражения клиентов, отвечаем на распространенные вопросы. Таким образом, даже просто пролистав сайт и изучив заголовки, поймет понимает, почему надо обратиться в эту компанию. С помощью такого приема нам удалось увеличить количество заявок с лендинга на 518%.

[{"title":"u0427u0435u0440u0435u0437 u0437u0430u0433u043eu043bu043eu0432u043au0438 u0441u043du0438u043cu0430u0435u043c u0432u043eu0437u0440u0430u0436u0435u043du0438u0435 u0426u0410 u043e u0442u043eu043c, u0447u0442u043e u0438u043cu043fu043bu0430u043du0442u044b u043du0435 u043fu0440u0438u0436u0438u0432u0443u0442u0441u044f","image":{"type":"image","data":{"uuid":"78f4d25f-c1f2-5310-9fd8-1b078a4751e3","width":2804,"height":1792,"size":400562,"type":"png","color":"d4c1c2","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u0427u0435u0440u0435u0437 u0437u0430u0433u043eu043bu043eu0432u043eu043a u0433u043eu0432u043eu0440u0438u043c u043e u0440u0435u0437u0443u043bu044cu0442u0430u0442u0435 u043fu0440u043eu0446u0435u0434u0443u0440u044b, u043fu043eu043au0430u0437u044bu0432u0430u0435u043c u0432u044bu0433u043eu0434u044b","image":{"type":"image","data":{"uuid":"606f17ff-3cee-55be-b726-0e6c8b49a420","width":2446,"height":1960,"size":1107148,"type":"png","color":"ae8e80","hash":"","external_service":[]}}}]

4. Дизайн, чтобы подсветить выгоды

Мы используем дизайн, в первую очередь, для решения следующих задач:

• Подсветить выгоды продукции, усилить преимущества
• Направить внимание посетителя в нужное русло, создать акценты
• Вызвать интерес к сайту
• Повысить доверие к компании и продукции

Вообще, визуал – спорная штука. Куда более субъективный, чем маркетинговая составляющая разработки. В идеале ее нужно тестировать в каждом проекте. Если на одном лендинге сработал какой-то визуальный прием, это не гарантирует, что на другом сайте он будет таким же эффективным.

В подтверждение этому нашла кейс в интернете – на первом экране лендинга по продаже очков сначала была красивая девушка в очках (не стоковая). Когда ее заменили на фото коробки с товаром, конверсия выросла на 72%.

5. Не перегружаем страницу текстом: дизайн и инфографика, чтобы ваш продукт запомнили

Сейчас, в эпоху дефицита времени и визуального повествования, особенно сложно зацепить и удержать внимание потенциального клиента. Там, где возможно, мы показываем информацию в виде схем, графиков, мокапов и других иллюстраций, подкрепляем слова фотографиями и видео. В таком формате материал на сайте воспринимается проще и запоминается легче, чем полотно текста.

[{"title":"u0418u043bu043bu044eu0441u0442u0440u0430u0446u0438u0438 u0438 u0441u0445u0435u043cu044b u043fu0440u0438u0432u043bu0435u043au0430u044eu0442 u0432u043du0438u043cu0430u043du0438u0435 u0426u0410, u0438u0437u0443u0447u0430u0442u044c u0438u0445 u0438u043du0442u0435u0440u0435u0441u043du0435u0435, u0447u0435u043c u0442u0435u043au0441u0442","image":{"type":"image","data":{"uuid":"61dce2a7-fbab-53f1-9a34-15ae47ac6298","width":2522,"height":1956,"size":277677,"type":"png","color":"e6e7e7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u041cu043eu043au0430u043f u2013 u043eu0434u0438u043d u0438u0437 u0441u043fu043eu0441u043eu0431u043eu0432 u043fu0435u0440u0435u0434u0430u0442u044c u0438u043du0444u043eu0440u043cu0430u0446u0438u044e","image":{"type":"image","data":{"uuid":"69b98fce-b25f-508e-b163-872a1d516e32","width":2932,"height":1326,"size":267193,"type":"png","color":"eff6f6","hash":"","external_service":[]}}}]

Что случится, если лендинг будет состоять только из текста, в нем не будет визуальных инструментов и акцентов? 90% посетителей не станут его изучать и уйдут к конкурентам. Такой сайт не поможет увеличить продажи.

6. Дизайн соответствует нише бизнеса, формирует запоминающийся образ компании в интернете, передает эмоции

Сейчас, чтобы быть на уровень выше конкурентов, с помощью визуальным инструментов нужно грамотно:

• сформировать визуальные ассоциации;
• эмоционально, с умом, упаковать все точки соприкосновения с аудиторией;
• подчеркнуть сильные стороны и уникальность предложения;
• создать подходящий и запоминающийся зрительный образ компании в интернете

Авторский дизайн важен в премиум сегменте с высоким чеком и в b2b. Он помогает продавать дороже, снимает часть возражения о стоимости товара. Но визуал не обязательно должен быть дорогой, сложный, премиальный. Он должен соответствовать нише, продукту.

У людей есть устоявшиеся ассоциации. Например, девушка, бьюти-мастер использует в постах на своей личной странице во ВКонтакте розовый или фиолетовый цвет. И все к этому привыкли.

Или другой пример. Стоматологические клиники используют на своих сайтах синий и зеленый цвета. Именно они вызывают ассоциации со здоровьем, доверием, спокойствием.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"e2cc8c06-3ddf-5ae5-b25d-6be3aee1a7ba","width":1130,"height":1280,"size":142372,"type":"jpg","color":"1c1c1b","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"1bb9675b-2a90-5774-af64-072bbeb3831a","width":1068,"height":1280,"size":149669,"type":"jpg","color":"f4e6e8","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"5d6568a9-1513-52cc-809a-9e8828022370","width":1098,"height":1280,"size":155520,"type":"jpg","color":"1d142d","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"398fc530-fe2d-54fb-9f6f-4e2d1c3d49e2","width":2932,"height":1548,"size":1039950,"type":"png","color":"383035","hash":"","external_service":[]}}}]

Мы делаем несколько вариантов первого экрана, чтобы подобрать оптимальный – тот вариант, который создаст определенный образ и настроение.

7. Кейсы и отзывы

В некоторых нишах кейсы – главное, а порой, единственное, что интересует посетителей. Например, когда мы делали лендинг для онлайн-тренера, то подняли результаты его подопечных на второй экран. Конверсия лендинга составила 21% против 3% у исходника. Аудитория, изучив кейсы, сразу заполняла лид-форму, которая шла следующим экраном.

Лучше всего работают кейсы с цифрами, результатами или фото до/после (где это уместно).

[{"title":"u041au0435u0439u0441 u0434u043e/u043fu043eu0441u043bu0435 u0432 u043au043eu0441u043cu0435u0442u043eu043bu043eu0433u0438u0438","image":{"type":"image","data":{"uuid":"163cf36d-8534-5af8-8669-2776595f505b","width":3448,"height":1534,"size":572453,"type":"png","color":"ad857b","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u041au0435u0439u0441 u0434u043e/u043fu043eu0441u043bu0435 u0432 u0441u0442u043eu043cu0430u0442u043eu043bu043eu0433u0438u0438","image":{"type":"image","data":{"uuid":"01104fac-70e9-5939-8edc-011aec5269f1","width":2522,"height":1956,"size":294539,"type":"png","color":"261c1c","hash":"","external_service":[]}}}]

8. Последовательность расположения блоков

Продающую структуру строим согласно правилам:

• Если клиент ищет, где заказать пластиковые окна, не надо рассказывать, чем они лучше деревянных. То есть мы учитываем, на какой ступени лестницы Ханта находится ЦА
• Сначала показываем и раскрываем яркие выгоды, конкурентные преимущества и те критерии, на основе которых аудитория выбирает продавца. Экранами ниже рассказывает менее важную информацию. Вспомните пример выше – с результатами подопечных онлайн-тренера.
• Информация должна последовательно закрывать страхи и сомнения, давать ответы на информационные вопросы. Мы для этого часто используем pop-up окна. Так мы не перегружаем страницу текстом, а посетитель находит всю информацию на нашем сайте и не уходит к конкурентам. А значит, вероятность целевого действия возрастает.

9. Квиз

Популярность квизов остается на высоком уровне. Мы активно используем этот инструмент для получения контактов потенциальных клиентов.Но внедряем их в лендинг как один из экранов – по сути, это получается как лид-форма. Таким образом охватываем и холодные, и теплые лиды.

Купить рекламу Отключить

У нас был кейс, когда мы подняли конверсию лендинга более чем на 100% и снизили стоимость лида в 2 раза, в том числе с помощью квиза на лендинге. Но оказалось, что клиент не готов работать с такими холодными заявками.

Почему мы не предупредили заказчика про такой эффект квиза? Наша команда взаимодействовала с маркетологом компании. Мы были уверены, что он в курсе, как работает квиз. Теперь всегда обговариваем такие моменты перед созданием прототипа.

[{"title":"u041au0432u0438u0437 u043du0430 u043bu0435u043du0434u0438u043du0433u0435 u0434u043bu044f u0430u043fu043fu0430u0440u0430u0442u043du043eu0439 u043au043eu0441u043cu0435u0442u043eu043bu043eu0433u0438u0438","image":{"type":"image","data":{"uuid":"87a170a7-0d57-5f8b-804a-075e7c41062e","width":2520,"height":1390,"size":467211,"type":"png","color":"955fd7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u0421 u043fu043eu043cu043eu0449u044cu044e u043au0432u0438u0437u0430 u043cu043eu0436u043du043e u0443u0432u0435u043bu0438u0447u0438u0442u044c u043au043eu043du0432u0435u0440u0441u0438u044e u0441u0430u0439u0442u0430, u0441u043eu0431u0440u0430u0442u044c u043au043eu043du0442u0430u043au0442u044b u0445u043eu043bu043eu0434u043du044bu0445 u043au043bu0438u0435u043du0442u043eu0432, u0443u0432u0435u043bu0438u0447u0438u0442u044c u043au043bu0438u0435u043du0442u0441u043au0443u044e u0431u0430u0437u0443","image":{"type":"image","data":{"uuid":"89a380a4-37ba-5a3a-90d5-606923f2ddcd","width":2332,"height":1480,"size":123075,"type":"png","color":"945cdc","hash":"","external_service":[]}}}]

10. Прототип – один из этапов разработки сайта

Первые этапы разработки сайта – это маркетинговое исследование и создание прототипа. Мы передаем дизайнеру не просто текст, а схему сайта, на которой расставлены все кнопки, написаны заголовки всех уровней, обозначены акценты и пр.

[{"title":"u041eu0434u0438u043d u0438u0437 u044du043au0440u0430u043du043eu0432 u043fu0440u043eu0442u043eu0442u0438u043fu0430. u041fu043e u0441u0443u0442u0438, u043fu0440u043eu0442u043eu0442u0438u043f u2013 u0433u043eu0442u043eu0432u043eu0435 u0442u0435u0445.u0437u0430u0434u0430u043du0438u0435 u0434u043bu044f u0434u0438u0437u0430u0439u043du0435u0440u0430 u0438 u0432u0435u0440u0441u0442u0430u043bu044cu0449u0438u043au0430","image":{"type":"image","data":{"uuid":"abe43d10-379a-570c-80c4-56b42c78f71c","width":2398,"height":1468,"size":296206,"type":"png","color":"efefef","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u041du0430 u043fu0440u043eu0442u043eu0442u0438u043fu0435 u043du0430u043fu0438u0441u0430u043d u0442u0435u043au0441u0442, u0440u0430u0441u0441u0442u0430u0432u043bu0435u043du044b u0430u043au0446u0435u043du0442u044b, u043eu0431u043eu0437u043du0430u0447u0435u043du0430 u043fu043eu0441u043bu0435u0434u043eu0432u0430u0442u0435u043bu044cu043du043eu0441u0442u044c u044du043au0440u0430u043du043eu0432, u0442u043eu0447u043au0438 u0440u0430u0441u043fu043eu043bu043eu0436u0435u043du0438u044f u043au043du043eu043fu043eu043a u0438 u0438u043bu043bu044eu0441u0442u0440u0430u0446u0438u0439","image":{"type":"image","data":{"uuid":"4a993b7b-7383-56a3-8cf1-3463746791b9","width":820,"height":845,"size":165760,"type":"png","color":"ededed","hash":"","external_service":[]}}}]

Прототип позволяет клиенту понять, каким будет структура сайта, текст, смыслы, кнопки и др.Это существенно облегчает дальнейшую работу и согласование. Гораздо проще изменить текст, последовательность блоков и другие элементы лендинга на этапе прототипа, чем после дизайна и верстки.

11. Работа с выгодами, смыслами и пр.

Для сайтов с высокой конверсией характерно:

• «Говорить на языке ЦА». Выгоды продукта показываем словами клиента, например, через отзывы (текстовые и видео). Используем термины и характерные выражения потенциальных клиентов, которые находим в ходе исследования – на тематических форумах, в социальных сетях и отзывах.
• Закрываем возражения и работаем с критериями принятия решения через аргументированные и конкретные выводы

[{"title":"u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u0446u0438u0444u0440u044b, u0447u0442u043eu0431u044b u0434u043eu043au0430u0437u0430u0442u044c u0441u043bu043eu0432u0430 u043du0430 u0441u0430u0439u0442u0435","image":{"type":"image","data":{"uuid":"78f4d25f-c1f2-5310-9fd8-1b078a4751e3","width":2804,"height":1792,"size":400562,"type":"png","color":"d4c1c2","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u0446u0438u0444u0440u044b, u0447u0442u043eu0431u044b u0432u044bu0437u0432u0430u0442u044c u0434u043eu0432u0435u0440u0438u0435 u0438 u0434u043eu043au0430u0437u0430u0442u044c u044du043au0441u043fu0435u0440u0442u043du043eu0441u0442u044c u0432u0440u0430u0447u0435u0439</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"96a26394-167b-501c-86c9-f11dc868d9da","width":1982,"height":1778,"size":459061,"type":"png","color":"bfa39a","hash":"","external_service":[]}}}]

• Каждый последующий экран раскрывает выгоды продукции, закрывает возражения и страхи, отвечает на вопросы ЦА. Каждый блок «прогревает», «продает», а не пишется ради «воды».

• Какие блоки на сайте должны быть: гарантии, выгоды, характеристики, отзывы, кейсы, кому подходит, тарифы, FAQ, контакты. Не везде и не всегда, но на большинстве посадочных страниц с высокой конверсией эта информация была

• Не используем клише и шаблонные фразы. Вместо этого нужны цифры, факты, конкретика.
• Гарантии и качество подтверждаем документами – сертификатами, аттестатами, лицензиями и др., отзывами и кейсами

12. Первый экран

Все знают о важной роли первого экрана? 70%-80% аудитории уходит с сайта, если вы не заинтересовали в первые 5-10 сек.

Какие первые экраны были на сайтах с высокой конверсией:

• В заголовке: ключевые выгоды, персонализация, суть услуги
• Кроме заголовка, на 60-70% лендингов присутствует подзаголовок и буллиты (это основные и дополнительные критерии принятия решения)

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"e2cc8c06-3ddf-5ae5-b25d-6be3aee1a7ba","width":1130,"height":1280,"size":142372,"type":"jpg","color":"1c1c1b","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"62df2066-3cdb-5477-9824-92a725086580","width":3496,"height":1390,"size":1573013,"type":"png","color":"191716","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"2377b604-46d3-5147-99aa-a9e4eb0720a2","width":3760,"height":2004,"size":906394,"type":"png","color":"ecd8de","hash":"","external_service":[]}}}]

• Легкий CTA «Рассчитать стоимость и сроки», «Получить 3 варианта КП», «Получить консультацию ведущего специалиста», «Записаться на первое бесплатное занятие»

• В качестве изображения на первом экране: персонаж ЦА в процессе взаимодействия с продуктом; эксперт онлайн-курса; интересное изображение физического товара;красивая картинка – результат, который получит клиент, если обратиться в эту компанию. Например, современный коттедж с огороженной озелененной территорией и счастливыми владельцами

• Текст хорошо читается

• Дизайн и текст несут единую мысль

13. Лид-форма

Общее у конверсионных лендингов:

• Простые понятные лид-формы с разными призывами к действию
• Как минимум одна открытая лид-форма
• Минимум полей для заполнения – имени и телефона будет достаточно

[{"title":"u0422u043eu043bu044cu043au043e u043eu0434u043du043e u043eu0431u044fu0437u0430u0442u0435u043bu044cu043du043eu0435 u043fu043eu043bu0435 u0432 u043bu0438u0434-u0444u043eu0440u043cu0435 u2013 u043du043eu043cu0435u0440 u0442u0435u043bu0435u0444u043eu043du0430. u041eu0441u0442u0430u043bu044cu043du044bu0435 u0434u0430u043du043du044bu0435 u043cu043eu0436u043du043e u0432u044bu044fu0441u043du0438u0442u044c u0432 u0445u043eu0434u0435 u0440u0430u0437u0433u043eu0432u043eu0440u0430 u0438u043bu0438 u043fu0435u0440u0435u043fu0438u0441u043au0438 u0441 u043au043bu0438u0435u043du0442u043eu043c","image":{"type":"image","data":{"uuid":"6639dea1-53d6-5b2a-b74a-6f0e63b8adba","width":3302,"height":1824,"size":939513,"type":"png","color":"f7f4f4","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u0427u0435u043c u043cu0435u043du044cu0448u0435 u043fu043eu043bu0435u0439 u0434u043bu044f u0437u0430u043fu043eu043bu043du0435u043du0438u044f, u0442u0435u043c u0432u044bu0448u0435 u0432u0435u0440u043eu044fu0442u043du043eu0441u0442u044c, u0447u0442u043e u043au043bu0438u0435u043du0442 u043eu0441u0442u0430u0432u0438u0442 u0437u0430u044fu0432u043au0443","image":{"type":"image","data":{"uuid":"af99878b-b7f1-5902-8350-24abd161d927","width":2332,"height":1480,"size":177119,"type":"png","color":"282423","hash":"","external_service":[]}}}]

Спорный вопрос – стоит ли давать посетителям возможность связаться через мессенджер. Практика показала, что в большинстве случаев это холодные лиды.

Прежде чем ответить на вопрос, готовы ли вы с ними работать, следует вспомнить: во многих нишах пополнение базы контактов не менее важно, чем теплые заявки. Например, в стоматологии при грамотно выстроенной воронке продаж холодные клиенты вполне могут превратиться в постоянных и принесут немало прибыли.

Мы всегда рекомендуем оставлять возможность связаться через мессенджеры. Это не только увеличивает конверсию, но и дает посетителю понять, что здесь о нем думают, заботятся, а не просто всеми способами пытаются вытянуть номер телефона. Экологичный подход, на мой взгляд.

14. Ответы на информационные запросы аудитории

Чтобы не перегружать страницу текстом, но вместе с тем ответить на распространенные вопросы клиентов разной степени осведомленности, мы используем поп-ап окна

[{"title":"u041fu0440u043eu0442u0438u0432u043eu043fu043eu043au0430u0437u0430u043du0438u044f u2013 u043eu0434u0438u043d u0438u0437 u0438u043du0444u043eu0440u043cu0430u0446u0438u043eu043du043du044bu0445 u0437u0430u043fu0440u043eu0441u043eu0432. u041eu0442u0432u0435u0442 u0434u0430u0435u043c u0432 u043fu043eu043f-u0430u043f u043eu043au043du0435","image":{"type":"image","data":{"uuid":"b577dc34-e4c4-50cf-8883-5679a0b3c223","width":2656,"height":2320,"size":1220670,"type":"png","color":"a08273","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"u0427u0442u043eu0431u044b u043du0435 u043fu0435u0440u0435u0433u0440u0443u0436u0430u0442u044c u044du043au0440u0430u043d u0442u0435u043au0441u0442u043eu043c, u0434u0430u0435u043c u043eu0442u0432u0435u0442u044b u043du0430 u0432u043eu043fu0440u043eu0441u044b u0447u0435u0440u0435u0437 u043fu043eu043f-u0430u043f u043eu043au043du0430","image":{"type":"image","data":{"uuid":"9b777ff2-96c1-5adb-8214-936ddf780f69","width":2656,"height":2124,"size":152867,"type":"png","color":"636361","hash":"","external_service":[]}}}]

15. Технические моменты

Все сайты должны:

• Быстро загружаться
• Быть адаптированы под все разрешения экранов и современные устройства (IOS, Windows и др.)

Если вам нужен продающий сайт, приходите в личку – обсудим ваш проект и задачи, найдем подходящее решение.

Источник: vc.ru