Лиды с Авито для b2b в 4 раза дешевле, чем с рекламы в Яндекс.Директ
Согласно статистике и трендам рынка, Авито является мощным инструментом для бизнеса, в том числе для поставщиков товаров и услуг в таких отраслях, как кондитерская и пекарская индустрии. В кейсе SV Digital расскажем, как в 2 раза увеличили количество обращений с Авито, изменив позиционирование, улучшив объявления и расширив географию показов.
Заказчик
Заказчик — поставщик сахарной, вафельной, шокотрансферной бумаги и других товаров для кондитеров. Съедобная бумага — это тонкий слой материала из вафельной крошки, сахарной мастики или белого шоколада, на который наносят яркие изображения с использованием пищевых красителей. Это позволяет кондитерским изделиям выглядеть оригинально и привлекательно и повышает на них спрос у покупателей.
Работу с заказчиком начали с настройки контекстной рекламы. Внесли правки на сайт для повышения конверсии, подключили турбо-страницы, настроили мобильный трафик. В результате смогли увеличить количество лидов в два раза (смотрите кейс). На втором этапе — подключили Авито.
Цель рекламной кампании
Заказчик хотел получать с Авито не менее 12 лидов в месяц стоимостью до 430 руб.
Опыт заказчика: компания размещалась на площадке месяц. Было опубликовано одно объявление, которое получило 53 просмотра и 2 обращения.
Стратегия: в первую очередь необходимо было проанализировать аккаунт заказчика, страницы, объявления и продвижение конкурентов, оформить новые объявления в соответствии со спецификой площадки.
Анализ и рекомендации
1. Страница выглядит как личная
Аккаунт заказчика не был оформлен как страница компании: вместо названия было имя человека, аватарка отсутствовала, не было четкого описания преимуществ продавца.
Кроме того, в профиле сохранились архивные объявления продажи товаров быта. Это также могло останавливать покупателей.
Рекомендация: создать отдельный аккаунт с оформлением как у магазина (изображение, название, описание), разместить описание компании, ее преимущества. Это поможет повысить уровень доверия новых посетителей.
2. Не подключена Авито Доставка
У некоторых конкурентов была подключена Авито Доставка. Сделать то же для текущего объявления заказчика было невозможно, так как оно размещалось в категории «Для дома и дачи · Продукты питания».
Рекомендация: перенести объявление в «Питание, кейтеринг». Это позволит подключить Авито Доставку и увеличить конверсию в обращение.
3. Нет отзывов покупателей
По данным исследовательской компании Data Insight в 9 из 10 онлайн-заказов решение о покупке принимается с помощью отзывов, а для 2 из 10 онлайн-заказов отзывы имеют решающее значение.
Рекомендация: разместить 3 положительных отзыва, так как именно после публикации трех отзывов с оценкой включается рейтинг продавца.
4. В объявлении не используются поисковые запросы, призыв к действию и УТП
Поиск на Авито осуществляется по ключевым словам, которые могут быть расположены как в заголовке объявления, так и в описании. Так, при запросе «сахарная бумага» в выборку попадут объявления с ключевыми фразами «вафельная бумага», «съедобная бумага», «печать на торте».
Для принятия решения покупателю необходима информация не только о самом товаре, но и о компании, ее преимуществах, отличии от конкурентов.
Рекомендация: разместить блок с ключевыми запросами, по которым пользователи могут искать товар, а также информацию о продавце, УТП, мотивирующую акцию и призыв к действию.
5. Размещается объявление одного направления
Было размещено только одно объявление, хотя ассортимент компании достаточно широк и включает шесть категорий товаров и услуг.
Рекомендация: добавить объявления по шокотрансферной и вафельной бумаге, пищевым чернилам, принтерам для пищевой печати и услугам печати на сахарной бумаге в Москве.
6. В объявлении используется одно изображение
Чем ближе объявление к карточке товара в интернет-магазине, тем выше конверсия объявления.
Рекомендация:
1. Использовать не менее 4 изображений для каждого объявления.
2. Разместить на первом фото логотип и надпись «гарантия лучшей цены».
3. На первых трех фотографиях показать товар с разных ракурсов (запакованный, распакованный, в стопке), на остальных – продемонстрировать его использование.
4. Добавить ко всем объявления фотографии со склада: показать, как товар упакован, как хранится.
5. Разместить сертификаты соответствия.
Также рекомендовали добавить короткие (до 1 минуты) видеоролики. Поскольку в объявлении можно разместить только одно видео, то целесообразно протестировать два варианта:
Купить рекламу Отключить
1) положительный отзыв от клиента с товаром в руках
2) общее видео с использованием товара
Этап 2. Внесение изменений после аудита
1. Создали новый аккаунт
Зарегистрировали новый аккаунт компании и оформили его в виде магазина. Разместили название, «говорящую» аватарку, текст о компании с продающими элементами.
2. Подключили расширенный тариф
Расширенный тариф дает больше возможностей компании. Например, показ ваших предложений в блоке «Похожие объявления» других аккаунтов. По статистике менеджеров Авито в подборку похожих переходят от 50% до 70% пользователей.
Также доступны поиск по каталогу, возможность автоматической загрузки объявлений, поддержка 24/7 и личный менеджер Авито.
3. Разместили отзывы
Основная цель изучения отзывов – узнать, «подойдет ли товар лично мне». Это хотят выяснить 65% покупателей.
Чем более лаконично описание товара или услуги, тем выше значение обратной связи. Согласно исследованию AliExpress никогда не читает отзывы всего 1% интернет-потребителей.
Мы помогли клиенту с размещением 5 отзывов.
4. Подключили Авито Доставку
Объявления с доставкой получают большее количество просмотров. Сам факт «внутренней» доставки повышает доверие пользователей. Авито в этом вопросе выступает гарантом качества и сроков.
Мы перенесли текущее объявление в категорию «Питание, кайтеринг» и подключили Авито Доставку.
5. Подготовили шаблон новых объявлений
Качественное описание продукта может быть даже важнее социальных доказательств. Часто покупатели (42%, по данным исследования Data Insight) не читают отзывы, потому что им достаточно информации в карточке товара или услуги.
Мы разработали шаблон нового объявления, включив в него УТП (уникальное торговое предложение), описание продукта, условия оплаты и доставки, стоимость, призыв к действию и блок ключевых запросов.
[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"53585993-ca69-52c7-b53a-886b19017f70","width":651,"height":365,"size":59798,"type":"jpg","color":"303130","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"55ad1600-2ce6-527b-a04b-f86331b45122","width":748,"height":665,"size":116764,"type":"jpg","color":"303130","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d07ae0f6-0fd3-5062-8f92-6eb36033e241","width":429,"height":933,"size":131533,"type":"png","color":"dacbbd","hash":"","external_service":[]}}}]
6. Разместили объявления с новыми изображениями
В каждое объявление добавили 4-6 фотографий: запакованный и распакованный товар и примеры изображений, которые можно с его помощью получить.
Результаты первого месяца работы
За первый месяц получили 13 целевых обращений, потратив 4 974 руб.
Этап 3. Расширили географию показов
Для большего охвата целевой аудитории расширили географию показов. 10 объявлений размещались на Москву и 10 — на Санкт-Петербург, Крым, Ростов-на-Дону, Тулу, Липецк, Новокузнецк, Волгоград и Казань.
Это помогло увеличить количество обращений до 17 в месяц.
Результаты за 5 месяцев
● За 5 месяцев размещения получили 67 обращений стоимостью 369 руб., то есть увеличили их количество в 6 раз.
● Стоимость лида с Авито получилась в 3-4 раза ниже по сравнению с обращениями из Яндекс.Директ.
● Благодаря расширению гео увеличили конверсию в обращение с 4% до 6%.
Выводы
- Авито предоставляет хорошие возможности для продвижения товаров и услуг, так как шанс найти покупателя на платформе выше, чем через таргетированную или контекстную рекламу, благодаря постоянному обновлению ленты и использованию платных инструментов.
- С помощью Авито можно создать собственный онлайн-магазин с индивидуальным дизайном, личным менеджером, доступом к расширенной статистике и подключением сервиса доставки.
- Авито также хорошо индексируется поисковыми системами и часто появляется в результатах поиска, когда пользователь ищет товары. Для продавцов важно грамотно использовать ключевые слова в описаниях, чтобы товары были легко найдены.
Еще один кейс по Авито: Как в 3 раза увеличили количество лидов для продавца шумоизоляции и на 50% снизили стоимость заявки.
Источник: vc.ru