Оптовый онлайн-магазин мужской одежды — с нуля до 2,5 млн ₽ в месяц. Стартап: масштабируемся в онлайна из офлайн

Бизнес клиента — продажа одежды: опт и розница. Три шоурума в Москве плюс несколько складов. Оптовыми продажами занимаются более 10 лет, но в онлайн-торговлю не выходили. Всё ножками: закупщик приехал, посмотрел-пощупал, выбрал и увёз партию одежды с собой. Сарафанное радио работает, клиентов хоть и достаточно, а мысли о росте не покидают. Знакомо?

Для старта сделали одностраничный сайт (лендинг) на Тильде http://giovannivittori.com/ , который полностью подходит для контекстной рекламы в Яндексе.

• Провели брифинг с клиентом;
• Сформировали УТП;
• Сформировали 10 блоков, где отобразили:
• позиционирование компании,
• блок под новые коллекции,
• под отзывы, под хиты продаж,
• под условия заказа и доставки,
• добавили call-to-action (призыв к действию).

Получили конверсию сайта 5-7 % в среднем за год.

Запустили рекламные кампании в нескольких источниках (омниканальность).

Начали с Яндекса, т.к. по SEO одностраничник не продвигается (тем более Тильда).

• Собрали семантическое ядро;
• Сформировали объявления на Поиске по видам одежды (15 видов). Под каждое подготовили фото, текст, ключевые слова;
• Сформировали объявления в РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) по оптовым запросам Одежда оптом;
• Запустили РСЯ по интересам.

В контексте лиды стартанули с 600₽, через 2 месяца по 350-450 ₽

Омниканальность — присоединили соцсети в бизнес клиента

Создали группу ВКонтакте https://vk.com/giovannivittori и запустили таргетированную рекламу. И тут мы попали.

Начинали-то в запрещённой сети, а в ВК её стратегии не работают. Мы получали в розовой сети лиды по 250-300 ₽ (и это опт, b2b), а в ВК на старте при открутке на 20.000 ₽ — лид по 4.500 ₽. Ужас!

• 1. Погрузились в бизнес клиента
• 2. Пересматрели структуру рекламы
• 3. Сделали АВС-анализ, выявили высоко-продажные позиции
• 4. Переработали рекламную кампанию в ВК — получили лиды по 500 ₽.

Через месяц — 350-450 ₽ лид. Уррра!

Создали управляемую систему продаж (отдел продаж+CRM)

После настройки рекламных кампаний столкнулись с проблемой отсутствия информации: как реклама влияет на продажи. Пошли в отдел продаж.

Провели аудит. Краткие выводы:

• — нет оперативной отработки входящих заявок (входящие заявки могли висеть 1-2 дня просто потому, что их не заметили);
• — у менеджера нет информации о наличии товара в моменте;
• — розничные заявки никуда не перенаправлялись.
• Есть доля розничных заявок, а у менеджера опт. При этом у клиента есть розничный магазин;
• — нет данных конверсии из заявки в качественную заявку — продажи — деньги;
• — нет аналитики, и как следствие нет понимания доли качественных заявок и какие рекламные кампании их дают.

Решили создать новый отдел продаж (тут очень коротко ,что сделали):

Купить рекламу Отключить

— Приняли руководство отделом продаж на себя;

— Подключили CRM-систему:

• создали воронки;
• подключили аналитику;
• интегрировали с группой ВК, лендингом, Авито;
• подключили телефонию и мессенджеры;

— Составили Книгу продаж со скриптами;

— Провели обучение;

— Создали регламенты по взаимодействию внутри команды (склад, логистика, финансы и т.д.).

Что дальше?

В CRM-системе Битрикс24 сформировали воронку по этапам пути клиента. Теперь все заявки в СРМ и менеджер не упустит нового клиента. А если поток заявок большой и менеджер сразу не сможет ответить — создали автоответ, включили в текст ссылку на канал с ассортиментом. Пусть гость пока познакомится с представленными брендами и видами одежды. Пока посмотрит, а тут и менеджер уже на связи — готов помочь с выбором или проверить наличие понравившихся моделей.

Вышли на выручку в месяц 2 500 000 ₽ в опте. Что помогло?

— Постоянное наставничество менеджера по продажам. Добились роста продаж каждый месяц более, чем на 200%

— Контроль и прослушивание переговоров с оптовыми клиентами — откорректировали тон оф войс при общении с клиентом

— Увеличили средний чек. Разработали схему допродажи клиенту товара в довесок к заказу (например, толстовки к джинсам)

— Скорректировали коммуникацию менеджера и склада. Отладили момент, когда моделей, которые заказывает клиент, уже нет в наличии. Сотрудники склада тут же предлагают аналогичные 5-6 вариантов на выбор

— Организовали Телеграм-канал, в котором менеджер выкладывает фото новых поступлений

— Организовали рабочие чаты, в которых идёт работа по отдельным направлениям: Битрикс, Остатки на складе, Фото товара, Перечисление средств

— Открыли новый канал поступления заявок — Avito. Интегрировали с СРМ, работаем с заявками клиентов.

С «Giovanni Vittori» работаем с 2021 года.

Итог выручка/расход в месяц

• Продаж в месяц на 2.500.000 ₽
• Лид контекст Яндекс 350-450 ₽
• Бюджет рекламы Яндекс 60.000 ₽/мес
• Лид таргет ВКонтакте 350-450 ₽
• Бюджет рекламы ВКонтакте 30.000 ₽/мес
• Расходы на работу агентства (пакет услуг) и зарплату менеджеров 250.000 ₽

Итого окупаемость расходов к продажам 736 %

Записаться на консультацию по Вашему бизнесу тут —> заполните форму обратной связи https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeFjGl56reCG5MFIbY5-2CUhdluaCEQiGsZdryGUlCuFazUpA/viewform?usp=sf_link

Найдём результативный путь в любом случае!

155 показов 124 открытия

Источник: vc.ru