Самая большая боль клиентов заключается в том, что они уже всё перепробовали

0

Потратили кучу денег, но так и не получили результат.

А на выходе у них примерно такие вопросы в голове:

  • Отдал кучу денег за рекламу, а результата нет
  • Все спецы по рекламе — шарлатаны
  • Менеджеры по продажам сливают заявки
  • Эта ваша реклама не работает
  • Блин! Мы забыли подключить CRM и не видели заявки

Самая большая боль клиентов заключается в том, что они уже всё перепробовали, потратили кучу денег, но так и не получили результат.

В начале карьеры я много раз слышал фразу:

«Иван, мы посчитали затраты и нам дорого, поэтому давайте остановим работу над проектом.»

Среднестатистический клиент

Так мне говорили уже через месяц работы, иногда через 2-4 месяца. И я соглашался с клиентами, потому что сам видел, что отдачи от рекламы никакой нету. Да, подписчики набираются, конверсии высокие, но клиентов-то нет и это прям проблема. Потому что в таких ситуациях начинаешь думать, что ты дурачок, а не маркетолог.

Потом я конечно же понял, что попытки продавать в лоб сразу с места в карьер, это такая себе затея. Сами посудите, мои же клиенты, которые ко мне пришли грелись в моих соцсетях по несколько месяцев, а кто-то и больше. И тогда встаёт вопрос: «А почему у клиентов моих клиентов должно быть по-другому?”.

И тут важно понимать, что мы должны работать с аудиторией потенциальных клиентов. Завлекать их в свои соцсети, греть контентом, отправлять рассылки и прочее-прочее. Суть в том, что чем больше будет точек касания, через которые мы взаимодействуем с клиентами, тем в теории лучше.

Даже если все соцсети, сайты и контент упакованы в идеал, то это не значит, что мы можем рассчитывать на ежесекундные продажи, как только мы запустили рекламу. В общем в соцсетях греем ЦА контентом, если ведём трафик на сайт, то настраиваем ещё и ретаргет, чтобы догонять ЦА и подталкивать к покупке. Так это и работает.


                    Самая большая боль клиентов заключается в том, что они уже всё перепробовали

Иван Сырицо Маркетолог-стратег и продажник со стажем

Всем привет! Меня зовут Иван Сырицо, а маркетолог-стратег и сегодня мы постараемся ответить на вопрос, почему маркетинг не работает.

Итак! Поехали! Но сперва подпишитесь на обновления, а то пропустите мою следующую статью.

Однако, есть и другая важная проблема

Можно пригнать сколько угодно заявок с помощью рекламы, а собственник бизнеса всё равно говорит, что результат плохой, продаж нету и вообще все эти ваши интернеты, чушь полная. А между тем довольно часто бывает так, что заявки некому обрабатывать. Или заявки обрабатываются, но некачественно, т.е. делается простой дозвон по принципу: «Надо, нет? А ну раз не надо, то давай, до-свидания». Либо менеджер просто забивает на заявку и не перезванивает.

Бывали также случаи, когда собственник бизнеса не позаботился о том, чтобы подключить СРМ к сайту. Я видел со своей стороны, что заявки идут, но у бизнеса продаж не было.

Как вы понимаете на продажи влияет не только маркетинг. Есть ещё целый ряд факторов, влияющих на конечных результат. И по-хорошему, надо бы следить за всеми этими процессами и этапами воронки продаж.

В идеале за продажами должен следить РОП, а в отделе маркетинга это будет РОМ.

И, если РОПа я заменить не могу… Хотя могу конечно же. Зря что ли 20 лет в продажах отработал?!

Так вот, если РОПа я не могу заменить, потому что не хочу, то с маркетингом проблем никаких нет. Перед началом работы я всегда провожу подробнейший аудит всех этапов маркетинга и продаж. Говоря про продажи, я говорю про КЭВы и максимум скрипты продаж. Ну хорошо, ещё могу послушать диалоги менеджеров и выдать каждому леща, за несоблюдение стандартов продаж, но не хочу, т.к. лещей должен раздавать РОП, а не я.

В общем на старте нужен будет аудит, стратегия и много денег, чтобы всё это запустить. Последнее конечно не обязательно, чем меньше бюджет, тем меньше у нас возможностей. Так что приходите на аудит по ссылке в описании.

А что без аудита совсем никак?

Да в принципе можно, но тогда я вам набросаю общих стратегий и денег понадобится раз в 5 больше. Так что исследование, всё-таки, лучше провести.

Так что давайте расскажу, как всё выглядит на практике:

1. Сперва будет созвон, на котором мы обозначим точки А и Б, сколько продаж было, сколько надо, чтобы было.

2. Какие инструменты используются и какие результаты дают.

Купить рекламу Отключить

3. Что не устраивает в работе продаж и маркетинга.

4. Как ведётся учёт заявок.

5. Как работает отдел продаж.

6. Работали ли раньше со специалистами подобными мне и что не понравилось.

7. Даю стратегию развития на год вперёд и спрашиваю, нужна ли моя помощь с этим.

Ну а дальше мяч на вашей стороне и вам решать работать со мной или внедрять всё самостоятельно.

Важно понимать, что я хоть и даю общую стратегию и, по-хорошему надо будет проводить более подробный анализ и корректировать стратегии работы, но собственник всё равно сможет внедрить те предварительные стратегии, которые я даю на первом созвоне.

Потому я в общем-то и спрашиваю, нужна ли моя помощь с внедрением.

В такую комплексную работу я беру клиентов, которые готовы выделять на маркетинг от 200 тыс. в месяц. Но это не значит, что мы не можем с вами поработать. Во-первых: всегда есть формат платных консультаций. А во-вторых: можно делать что-то одно, например, настроить трафик или сделать сайт.

Так что, если у вас ещё не выстроены бизнес-процессы, то лучше всего начинать развивать какое-то одно направление и работать только по одному рекламному каналу. На старте может неплохо сработать связка сайт+реклама или мы можем ещё добавить соцсети. Как вы понимаете, варианты возможны разные. Главное выстраивать всё постепенно, шаг за шагом, т.е. если у нас заработал один канал продаж, то только после этого мы будем браться за следующий.

Такая работа на старте будет дешевле и по мере развития проекта мы сможем прийти к комплексной работе. Так у меня сейчас происходит с моим постоянным клиентом, мы начинали с настройки таргета ВК, а сейчас ведётся комплексная работа по его проекту.


                    Самая большая боль клиентов заключается в том, что они уже всё перепробовали

Будет ли от этого всего толк? Как всё будет происходить технически? Что делать, если у меня нету времени во всё это вникать

Что касается времени, то для этого есть я и моя команда. Вам нужно будет найти 1-2 часа в неделю для контрольных созвонов, я имею ввиду отчёты и обсуждение стратегических планов. Вся техническая составляющая обычно минимально касается моих клиентов. Лишь в первые 2-3 недели возможно, что мы будем чаще созваниваться, а потом станет значительно проще.

Так что толк от такого подхода точно будет, потому что главная задача — построить работающую систему под ваш проект. И со временем клиенты так или иначе вникают в некоторые нюансы, но это происходит постепенно.

Давайте расскажу простой пример

Ко мне как-то обращался клиент, который хотел рекламировать услугу приёмки квартир от застройщика. Кто не знает, это необходимая процедура перед ремонтом, которая позволяет вытрепать все нервы застройщику, но зато бесплатно устранить все косяки, которые он же и допустил, а следовательно, и сэкономить на ремонте или последующем обслуживании помещения.

Так вот услуга стоила 5000 рублей, и она ни при каких условиях не отбивала бы затрат на рекламу. Да, можно напечатать листовок, закинуть из по почтовым ящикам или разместить объявление на Авито, но от этого тоже будет мало толка, потому что надо действовать системно. И вот тут нас спасло то, что мой заказчик занимается ремонтами квартир. И получается цепочка из вводной услуги, т.е. приёмки квартир и основной услуги — ремонта.

На первом шаге мы работаем в минус, зато на втором мы отбиваем все затраты сполна. И кто-то сейчас скажет, мол вот не все закажут ремонт у моего клиента. Блин! Да! Не все, прикиньте. Вот смотрите таблицу. Даже если ремонт возьмут только 5 человек из 100 клиентов, то затраты всё равно окупятся.

Простая математика и никакого мошенничества.


                    Самая большая боль клиентов заключается в том, что они уже всё перепробовали

Поэтому прежде, чем говорить, что маркетинг не окупается, то спросите своего маркетолога или специалиста по трафику, в чём может быть, дело и как он видит решение вопроса. Если внятного ответа не последует, то возможно ваш специалист либо не понимает вашего запроса, либо не умеет в стратегии. Так тоже бывает и это, кстати, нормально. Зато у него другие вещи могут хорошо получаться, это мы поймём уже в первые недели работы. Так что, возможно, даже не придётся никого увольнять.

Почти всегда можно собрать такую цепочку лидгена, которая будет и затраты на рекламу окупать, и хорошую прибыль приносить. Тут главное правильно подойти к делу.

Обязательно прочитайте эту статью. И до новых встреч.


                    Самая большая боль клиентов заключается в том, что они уже всё перепробовали

Маркетинг Иван Сырицо Маркетолог-стратег 8 фев Секреты эффективных воронок продаж: как не ошибиться в выборе стратегии

Недавно я проводил опрос в своих соцсетях на тему того, у кого что болит в плане продаж. И выяснилось, что кроме довольно обычных и вполне нормальных страхов продаж и людей есть запрос «А можно, чтобы оно само продавалось?»

Да, можно!

213 показов 20 открытий

Источник: vc.ru

Leave A Reply

Your email address will not be published.