Твоя клиника будет лучшей среди конкурентов в твоем городе, если внедришь хотя бы половину этого материала!

Причины, которые побуждают меня писать материал для стоматологических клиник достаточно просты. Их на самом деле не так много:

• Мне нравится помогать клиникам (будем честны, маркетинг и лечение очень далеки друг от друга, и первое зачастую надо, мягко говоря, подтягивать)
• Это приносит хорошие деньги в первую очередь клинике… и как следствие я тоже доволен.

Хочу начать с базовых вещей, возможно кому-то это знакомо, но пойдем поэтапно, нам важно выстроить систему.

Весь маркетинг в клинике делится на две составляющих.

• Внутренний (это всегда работа со вторичкой и внутри клиники)
• Внешний (это всегда работа с первичкой)

Внутренний маркетинг в клинике

Внутренний маркетинг — это отстройка внутренних процессов в клинике.

На самом деле этот этап гораздо важнее, чем привлечение первичников. Ведь привлечь человека в клинику не так сложно. Для этого есть огромное количество способов, о которых я расскажу во второй части статьи.

Что будет если не заниматься внутренним маркетингом? Клиника просто закроется через какое-то время, либо будет убыточной.

Либо же будет много входящих обращений (звонки, заявки и тд), но на этом этапе все и закончится. Клиника начинает зарабатывать в тот момент, когда пациент сел в кресло.

Всю информацию я рассматриваю и рассказываю, в первую очередь, с точки зрения ведения бизнеса. О том как зарабатывать много и стабильно, постепенно вытесняя конкурентов.

Важные моменты:

То, как администратор обрабатывает входящие звонки. Есть ли у него вообще на это мотивация.

Для администратора должны быть прописаны этапы приема звонков и записи.

Система контроля и обратной связи.

Работа куратора (или доктора, если нет куратора). Ведь продажи и лечение разные вещи. И важно не переступить грань, рассказывая о процессе лечения.

Если есть куратор, то по факту это человек, который отвечает за продажу лечения. Тогда в клинике весь процесс продажи очень упрощается.

Но если например куратора нет, то эту роль выполняет стоматолог. И тут важно не перейти тонкую грань и не слить продажу.

Для этого, достаточно расписать алгоритм действий, скрипт того, что нужно сказать пациенту, чтобы он не испугался (а это я могу сказать очень частое явление, в том числе и я так не иду в клинику уже 4 года) и оплатил лечение.

Наличие и внедрение CRM системы (да, в некоторых клиниках, хотя уже и редко, но встречается, что все делают на бумажке)

Работа с базой (или CRM маркетинг). Я удивился, когда узнал о том, что 97% клиник имея огромные базы не работают с ними.

Иногда достаточно просто напомнить о себе и пригласить. Но более того, когда человек в базе (представим что в клинике есть CRM система), у клиники есть данные человека.

И сейчас начнется магия, если попробуете у себя в клинике, то увидите результат.

Что нужно сделать.

Имея данные каждого пациента на которого заведена карта, мы знаем его дату рождения. Тут начинается простая математика.

Допустим база в 10.000 человек. Каждый день день рождение наступает у 27 человек. Если каждый день, взаимодействуя из базы с 27-ю людьми и приглашая их даже на чистку, которая в среднем стоит 4-6.000₽, то на выходе получаем, даже с минимальной конверсией в запись минимум 3-х человек.

3*30*4.000₽ = 270.000₽.

Но и в то же время это можно усилить.

В предыдущей статье я делился о том, как администратору сделать две записи по цене одной. Тут логика та же.

Внешний маркетинг

Внешний маркетинг в клиники делится на две части. Онлайн и оффлайн.

Логически все просто, онлайн — это продвижение в интернете.

Оффлайн — это совокупность способов продвижения, которые не задействуют интернет.

Онлайн – маркетинг.

В эту категорию я отнес достаточно много ресурсов.

Это сайты агрегаторы, соцсети, контекстная реклама, seo продвижение, карты и контентные площадки.

На дистанции очень хорошо будет работать SEO продвижение основного сайта, карты и агрегаторы.

Из статистики и опыта именно эти направления дают больше всего первичных обращений.

Агрегаторы я рекомендую использовать по максимуму. Вот большая часть из тех, которые можно внедрить уже сейчас:

Но бОльшая часть обращений из этих источников будет на менее маржинальные услуги, например, чистка, установка пломб и т.д.

Контекстная рекламу мы используем в качестве привлечения пациентов на более маржинальные (дорогие услуги), имплантация, установка брекет-систем, элайнеров и т.д.

Для этого у нас есть выстроенная система. Которую мы внедряем клиникам с которыми работаем. За счет нее мы привлекаем пациентов, которые приходят в клинику и оплачивают план лечения. Происходит это примерно таким образом:

Но не стоит забывать и про соцсети, например, ВК, инстаграм, телеграм.

Если говорить о контент-маркетинге, посты, эфиры, рилс и тд…, то это работает так же в долгую.

Купить рекламу Отключить

Но и в то же время очень большую роль играет, какой контент делается. В мед. маркетинге это одна из важных составляющих.

Расскажу историю, чтобы было понятно. Большинство людей, как огня боится сесть в кресло к стоматологу. Я не исключение. И вот однажды, собравшись пойти привести в порядок некоторые зубы я начал искать клинику.

Зайдя в первые три, которые были первыми в выдаче по поиску в группах ВК, я увидел контент примерно такого плана:

Но на самом деле это еще не так страшно.

Есть огромное количество постов, с каким-то текстом, но на фото или картинке примерно такая картина:

Пациент в кресле, рот раскрыт на 180˙, и врач огромным сверлом делает свою работу.

Я безусловно уважаю труд стоматологов, ибо это очень филигранная работа. И на профессиональной конференции это очень даже круто. Но в случае с маркетингом — это очень разные вещи. И достаточно большое количество людей пугается этого.

Опять же, я пример этому. И как минимум 4 моих знакомых.

Собственно именно по этому появился этот материал, чтобы помочь многим клиникам начать зарабатывать больше, начиная уже сейчас внедрив хотя бы что-то одно из данной или прошлой статьи.

Еще я упоминал про контентные площадки. Наверняка возник вопрос что это.

Это платформы по типу Дзена, Ютуба, Пульса, ЖЖ и т.д.

Зачем это нужно?

Это будет служить дополнительным источником трафика. Плюс ко всему в том же Дзене есть платное продвижение.

Но ключевой момент что эти площадки, скажем так, дадут узнаваемость бренда вашей клинике. Это игра в долгую и тут придется приложить не мало усилий. Но уверяю, оно стоит того.

Оффлайн-маркетинг.

В этом блоке все на самом деле достаточно просто. Каждый из владельцев хотя бы раз пробовал что-то из этого.

Но хочу заострить внимание на блоке «Партнерство» и «Билборды».

Есть несколько моментов, которые стоит учесть. Например, если клиника договорилась о партнерстве с каким-то магазином или же другой клиникой, то важно, чтобы партнер качественно оказывал свои услуги.

А иначе можно навредить своей репутации.

Использование рекламы на щитах тоже должно быть понятным. Я регулярно вижу в своем городе рекламу клиник, но не совсем понятна цель этой рекламы.

То есть там просто фото доктора, название клиники и номер, но нет особо никакого предложения (оффера) и тем более призыва что-то сделать.

А все это стоит каких-то денег. Окупается ли оно? Не думаю.

Заключительная часть

На самом деле можно бесконечно долго и много пытаться самостоятельно делать маркетинг. Но я думаю что доктор должен лечить. Строитель строить. Дворник поддерживать чистоту на улице.

Проще говоря, каждому нужно заниматься своим делом и быть профессионалом в нем.

Если ты уже не однократно пробовал самостоятельно наладить все процессы в клинике, но так ничего и не вышло. Если ты нанимал различных «специалистов», но не получил желаемого результата, то у меня для тебя предложение.

Ты хочешь чтобы твоя клиника была забита пациентами? Чтобы доходимость до клиники после звонка администратору выросла минимум на 10%?

Если ты готов к сотрудничеству, то прежде чем написать мне прочти три небольших абзаца, а затем, если тебя все устраивает, то я жду твоего сообщения.

Но прежде хочу сказать о 3х типах людей, с кем у нас не сложится работа:

1. С людьми, которые считают, что могут нанять раба в свой бизнес за 10.000 рублей и он принесет им миллионы.

2. Ты сам все знаешь лучше меня. При всем уважении — нет. Я не люблю когда в мою работу вмешиваются и говорят мне как надо. Ты нанимаешь специалиста не для того чтобы учить, как работать.

Без доверия и работы в команде не бывает долгосрочного сотрудничества. Я могу сказать об этом из своего опыта, и из опыта моих коллег. Если для тебя важно найти специалиста и заключить лучшую сделку, то единственный путь — это доверие.

3. Если моя работа нужна не сейчас, а когда-то в будущем. Давай будем уважать друг друга и ценить мое и ваше время. По этому жду вас именно в тот момент, когда ты готов начинать работу в течении 2-3х дней.

И так, сейчас я расскажу с кем у нас идеально сложится работа:

— Если ты хочешь увеличить количество записей и количество пациентов, в свою клинику в ближайшее время.

— Если ты готов работать в долгую и работать в команде. Так как я заинтересован не меньше твоего, чтобы был получен желаемый результат. А также если тебе важно, чтобы человек который занимается твоей клиникой, и был в первую очередь адекватен и говорил с тобой на одном языке. Разъяснял непонятные вещи на пальцах, но не умничал, создавая еще больше вопросов.

— Честность.

— Я не сижу без работы и могу себе позволить отказать в работе тем кто мне просто не нравится. Зато с теми кто мне нравится, мы работаем очень долго и общение очень часто перерастает в дружбу.

Сейчас тебе может показаться, что это очередная сказка. Да твое право так думать. Ведь ты не виноват в том что сейчас очень много сомнительных «специалистов» с посредственным сервисом. Я не такой.

Если готов начинать работу на таких условиях, то я жду предложения в свой телеграм

Источник: vc.ru