Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

On Июн 10, 2023

Точка А: Стоматология доктора Коннова — частная стоматология в Ставрополе.Два кресла. На момент старта работает 3 врача.

Проблемы:

низкая загрузка клиники в 40% от возможного
в месяц проходит 150-170 приемов
среднемесячная выручка 800 тыс.руб.
нестабильный поток пациентов
нет понимания откуда приходят клиенты
нет маркетинговой стратегии для привлечения большего количества пациентов
средства в продвижение тратятся хаотично

Точка Б:

клиника заполнена на 95%
продлили рабочий день на два часа, для удовлетворения спроса
среднемесячная выручка 3,2 млн. руб.
количество приемов в месяц 390-420
наняли дополнительно двух врачей

Сроки: Начало работ февраль 2020 с продолжением по настоящее время

Бюджет на маркетинг: Среднемесячный бюджет на маркетинг 170-220 тысяч рублей или 4-7% от выручки

Предыстория начала работы:

Привет. Я Дмитрий Барышников и моя карьера в медицинском маркетинге началась в феврале 2020 года. Как раз перед пандемией коронавируса и тотального закрытия всех организаций. Так получилось, что с Михаилом Ивановичем Конновым мы познакомились по рекомендации. Меня как интернет-маркетолога рекомендовал Александр Титаренко, который в то время занимался упаковкой франшизы для стоматологии. Сложилась интересная ситуация, когда клиника хотела упаковаться во франшизу при этом не имея постоянного и стабильного источника новых пациентов.

Начало работы и пандемия:

Я предложил Михаилу Ивановичу постоянную занятость в его клинике и погрузился в работу по упаковке и продвижению клиники.

Что мы имели на старте?

Два рабочих кабинета

Три врача стоматолога.

Михаил Иванович Коннов — основатель и руководитель. Стоматолог терапевт, хирург, имплантолог, ортопед. Плюс еще два врача: терапевт/хирург и ортодонт.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d345406b-9603-53b2-a704-138cfee1b774","width":3268,"height":4896,"size":2411388,"type":"jpg","color":"b8aca9","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"6983bcc5-6233-5421-abe5-14893309446e","width":3268,"height":4896,"size":2347660,"type":"jpg","color":"815b43","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"98ca1a20-d203-55c8-8cf8-a84a93397407","width":3323,"height":4977,"size":2500788,"type":"jpg","color":"b9ada9","hash":"","external_service":[]}}}]

Пациенты приходили “по сарафану”. Клиника никак не продвигалась на платных ресурсах и не была представлена в интернете.

Периодически сотрудники “курили бамбук”, т.к. были пробелы в расписании.

Для начала было проведено тотальное брифование собственника клиники. Мы полностью разобрали бизнес по полочкам. Погрузились в сегменты целевой аудитории. Выявили основные потребности и целевые продукты. Данная работа заложила прочный фундамент для последующих свершений. Заодно мы определили позиционирование и ценностное предложение. Теперь мы понимали, что клиника предоставляет весь перечень стоматологической помощи в среднем ценовом сегменте, оказывая услуги пациентам 14+. И сформулированное предложение: Высококлассное лечение, исправление прикуса, возвращение функциональности и эстетики зубов по адекватным ценам с длительной гарантией в атмосфере любви, заботы и хорошего настроения.

Следующим этапом была проведена профессиональная фотосессия. Без нормальных фотографий невозможно показать какая атмосфера в клинике, какие используются материалы и инструменты, какого уровня оборудование. Необходимо показать врачей, как проходят приемы и довольных пациентов по итогу.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"a9f5927c-3e48-586a-a68e-b963037174a0","width":1950,"height":1301,"size":1197871,"type":"jpg","color":"c6c0ba","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"fd92fbd3-e17c-5d13-bc5e-edee00dd00cb","width":1950,"height":1301,"size":1755505,"type":"jpg","color":"8e9b9d","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c3fe0e35-4ffd-5a03-85e3-3062e7894200","width":1950,"height":1301,"size":274146,"type":"jpg","color":"98948c","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"9f662078-ebb3-519d-88e1-838205968743","width":1950,"height":1301,"size":240513,"type":"jpg","color":"78746f","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"e4456f49-baea-5930-9288-d178542cbd0b","width":1950,"height":1301,"size":1132655,"type":"jpg","color":"c3beb5","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"be40bf7d-ddeb-5c7a-be52-5216b2f66a55","width":1950,"height":1301,"size":167776,"type":"jpg","color":"d1beb6","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c51a3255-4b29-5667-a3bc-b7bd6f49d4b1","width":1950,"height":1301,"size":209928,"type":"jpg","color":"bfbbb7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"5e62c9e9-3ac4-545c-b909-21c30746c217","width":1950,"height":1301,"size":1291840,"type":"jpg","color":"cccbc4","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d9b3a4d7-a7ea-57e2-88d5-3191fd26ce2a","width":1950,"height":1301,"size":296535,"type":"jpg","color":"cfc7c2","hash":"","external_service":[]}}}]

Параллельно была запущена работа по созданию продающих лэндингов на целевые услуги: имплантация, ортодонтия, виниры.

Дальше была переделка основного сайта и встраивание лэндингов внутрь страниц. В начале 2023 мы снова переделали и обновили сайт.

На целевые услуги была настроена контекстная реклама в Яндекс Директ.

Купить рекламу Отключить

Также я активировал кабинеты компании в 2ГИС, Яндекс картах и Google maps, куда загрузил фотографии, перечень услуг, ответил на отзывы, поставил ссылки для перехода в соц.сети и мессенджеры.

Сейчас читают

Агрессивный посев: как делать больше продаж в работе с…

Вкалывают роботы. Как привлечь в 8 раз больше В2В-клиентов…

Так получилось, что в первые месяцы работы (февраль, март, апрель) мы не имели возможности рекламироваться “на полную” т.к. был запрет на деятельность учреждений в т.ч. стоматологий. Поэтому работали на перспективу.

Выход из локдауна и стремительный рост:

Перелом случился 16 мая 2020 г. когда стало возможно работать и принимать пациентов. Была включена реклама и мы получили поток пациентов из отложенного спроса. Начался стремительный рост выручки

В мае 800 тыс.руб.

В июне 1,2 млн

В июле 1,6 млн

В августе 2020 клиника впервые пробила 2 млн. выручки

В последующие месяцы клиника ни разу не падала ниже выручки в 3 млн.руб.

Следующим этапом стало внедрение аналитики в работу. Мне как маркетологу важно понимать какой источник сколько приносит обращений на вложенный рубль. Для этих целей мы подключили телефонию UIS т.к. только она совместима с МИС IDent. Был куплен пул подменных номеров и на каждую площадку в интернете был поставлен свой уникальный. При этом все звонки приходили на одну трубку администратора, при этом в коллтреккинге и Ident фиксировался источник обращения.

Стабилизация работы:

К концу 2020 и началу 2021 мы пришли к пониманию, что даже при наличии всего 2-х кабинетов можно хорошо зарабатывать.

Так как пациентов стало значительно больше, то в стоматологию пришел новый талантливый терапевт и через время гигиенист стоматологический.

Расписание клиники было расширено и теперь прием шел с 8:30 до 20:00 вместо прежних 9:00-18:00 и начали работать по выходным.

Была продолжена работа по упаковке и продвижению клиники, а также подключению новых источников трафика.

Я разобрался с медицинскими агрегаторами ПроДокторов, НаПоправку и СберЗдоровье и разместил там необходимую информацию о клинике, врачах, фотографии и видео. Расставил дополнительные подменные номера и начал считать количество обращений. По итогу могу сказать, что ПроДокторов показал себя отлично и продолжает нас радовать по сравнению с другими агрегаторами.

Следующим этапом стало внедрение в работу сайтов-квизов. Это короткие сайты на один экран с набором вопросов по определенной тематике, которые мотивируют пациента оставить контакт взамен на полезную информацию в конце. Была создана группа квизов по тематике имплантации, ортодонтии, лечения. Каждый из них вместе с контекстной рекламой начал давать по 1-3 заявке в сутки, что в итоге доходило до 10 заявок в день. Начали происходить моменты, когда пациентов некуда записывать на 2 недели вперед.

И важным моментом зрелости маркетинга стало начало работы с YouTube каналом. Мною были организованы съемки коротких роликов о различных стоматологических заболеваниях. Сняли большой фильм о клинике. Ролики о рекламе. В 2023 году сняли видеовизитки врачей и фильмы об операциях имплантации, изготовлении и установке коронок.

Резюме и перспективы развития.

Рука об руку идем с собственником клиники уже более трех лет и довольны результатами сотрудничества. Мне очень нравится что Михаил Иванович легко откликается на мои инициативы, а он доволен результатами моей работы как руководителя направления.

Следующим этапом работы мы с Михаилом Ивановичем наметили открытие нового филиала клиники на 5-6 кресел с размещением 3D томографа, удобными помещениями для персонала и посетителей.

Мне очень нравится работать на долгий и стабильный результат в тесном взаимодействии с собственником и сотрудниками клиника

Если вам необходимо продвижение вашей клиники свяжитесь со мной

WhattsApp

Дмитрий Барышников Business Account wa.me

Join group chat on Telegram Join group chat on Telegram t.me

Источник: vc.ru