Знаете ли вы свой главный вопрос? Ответ на него — ключ к вашему росту

В этой статье я объясню, почему ваша работа над поиском стратегии роста должна начинаться именно с поиска вопросов, а не ответов. Дам примеры таких стратегических вопросов, расскажу, как их искать.

Если вы предприниматель или ТОП, для вас это must-read. Если же нет, то просто представьте себя бизнес-проектом и читайте дальше). Любому из нас для роста дохода/карьеры полезно подсветить свои слепые зоны.

Меня зовут Макс Поклонский. Наша команда План-С проводит 30-40 стратегических сессий в год. Мы разрабатываем стратегии роста для компаний с оборотом от 10 до 100 млн$. Наши клиенты — те, кто хочет расти кратно быстрее темпа роста своего рынка.

В начале каждого стратегического проекта мы проводим серию интервью с командой, всегда индивидуально, с глазу на глаз (откровенность и глубина разговора здесь критичны).

Цели такого интервью:

• Погрузиться в бизнес
• Понять бизнес-модель
• Провести быструю диагностику ключевых проблем и барьеров в мышлении команды
• Понять, в каких областях надо искать аналитику для страт. сессии

Но главная задача интервью — собрать стратегические вопросы компании

Стратегические вопросы — это вопросы самого верхнего уровня, увиденные с высоты птичьего полета (есть такое понятие в бизнес-сленге: helicopter view). Это слепые зоны организации, те области незнания, которые нам нужно подсветить, чтобы выработать свою стратегию роста. Это вопросы, на которые у компании сейчас нет хороших ответов/решений. И очень здорово, если мы нашли такой вопрос, на который и у ваших конкурентов тоже нет ответов — он указывает на возможное УТП, уникальную конкурентную стратегию!

Правильный вопрос — это половина решения проблемы

Карл Густав Юнг

Давайте посмотрим несколько примеров. Ниже описаны конкретные ситуации, с которыми мы столкнулись у наших клиентов, и стратегические вопросы, на которые надо искать ответы в каждом случае.

Обратите внимание — в стратегическом вопросе часто нет прямого указания на конкретную проблему и поиск ее решения. Хороший страт. вопрос – это всегда результат диагностики организации, взгляда на нее со стороны, сверху. Он указывает области, где

• нужно снимать ее текущие ограничители,
• или подсвечивает область наибольших возможностей.

Какие вопросы чаще всего встречаются при подготовке к стратегической сессии?

За 15 лет в консалтинге мы нашли около 70+ разных вопросов верхнего уровня. В конце 2021 мы решили узнать, а какими стратегическими вопросами чаще всего задаются наши клиенты? Мы проанализировали аналитики к 15 недавним страт. сессиям. Получился такой список ТОП-5 стратегических вопросов:

1. Как нам поднять доходность, маржинальность бизнеса?
2. Есть ли у нас конкурентная стратегия, отстройка, УТП?
3. Как нам удержать существующих клиентов? Как строить отношения? Как поднять LTV?
4. Как должна выглядеть наша цифровая стратегия, присутствие в интернет?
5. Где мы хотим быть через 3-5 лет? Какую компанию мы строим?

Но, важно! Главные вопросы у каждой организации свои, это очень специфичная история. Поэтому, если будете искать ваши страт. вопросы, не используйте чужие списки. Ищите их с «белого листа»!

Как найти свой страт. вопрос?

Лично нам помогает большая насмотренность и опыт в проведении интервью (мы провели не менее 2000 личных бесед c топами за время работы в страт. консалтинге). Это позволяет находить слепые зоны и улавливать даже самые слабые сигналы, которые указывают на стоящий за ними большой вопрос, распаковывать его детали в диалоге.

Если вы будете делать эту работу впервые, вам должен помочь следующий алгоритм.

1. Подготовьте карту интервью. Продумайте не менее 7 хороших открытых вопросов, которые могут подсветить вашу цель. Вот, например:

• «Есть ли у нас слепые зоны? То, чего мы как команда не знаем или не понимаем?»
• «Наша долгосрочная стратегия – на какой вопрос она должна отвечать?»

Купить рекламу Отключить

2. Поговорите с топами 1го и 2го уровня иерархии. Так вы соберете максимально широкий список вариантов.

3. Говорите только наедине. В начале беседы настройте собеседника на длинный горизонт времени, на разговор о темах, которые имеют долгосрочные последствия для компании.

4. Если у вас нет достаточного опыта в проведении интервью, лучше отдать эту работу консультанту или опытному HRD. Слишком много нюансов, стать мастером быстро не получится.

Гетера (на-нашему проститутка) однажды насмешливо заявила Сократу, что если она захочет, то переманит к себе всех его друзей и учеников, а вот ему это сделать с ее друзьями не удастся. «Конечно», — ответил ей философ, — «Тебе легче: ведь ты зовешь спускаться вниз, а я — подниматься вверх

Давайте переведем эту красивую историю на тему нашей статьи.
Вниз — это разговор про операционку, текучку, про здесь и сейчас.
Вверх – это про helicopter view, про корневые проблемы (первопричины всех наших неурядиц и симптомов, которые на них указывают). Это про долгосрок, про абстрактное мышление (у практиков с ним бывают большие проблемы!).

5. Не забывайте, поиск стратегических вопросов требует высокого масштаба мышления. Это умение оперировать большим числом факторов и мыслить в долгосрочном горизонте. Нужна также высокая мотивация — желание подняться над ситуацией, найти корневую проблему, ментальный барьер или скрытую возможность.

6. После того, как список собран, отдайте его 10-15 ключевым людям, попросите их выбрать из списка не более 20% самых главных вопросов для компании, влияющих на ее будущее. Закон Парето никто не отменял!

7. Полученный рейтинг используйте при формировании карты аналитик и архитектуры вашей страт. сессии. Не сдавайтесь пока не найдете ответы!

Рекомендуем также почитать:

— Как провести стратегическую сессию?

— Как увеличить продажи?

— Как провести аудит маркетинга?

Еще пара важных мыслей

Чтобы раскрыть тему статьи до конца, поделюсь еще несколькими наблюдениями из практики.

1. Умение топов находить стратегические вопросы — очень показательно. Оно отражает зрелость и осознанность команды. Если оно низкое, надо качать в команде стратегическое мышление.
2. Если какой-то рядовой сотрудник с лету выдает хороший список страт. вопросов, этот сотрудник — ваш HiPo, кадровый резерв.
3. Прежде всего ваш стратегический вопрос надо искать там, где вы бьетесь словно муха о стекло. Где вы буксуете и долго не можете сдвинуться с мертвой точки.
4. Теорию нельзя получить, просто наблюдая за практикой (кстати, это частое заблуждение — то, что практика рождает теорию). Для формирования хорошей теории нужно абстрактное мышление. А у практиков и людей, ориентированных на результат — а я уверен, что среди читателей VC.ru таких большинство! — оно встречается не так часто.
5. Если абстрактное мышление у вас не сильно развито, то ищите в своем окружении «философа», человека с высоким масштабом мышления. Просите его помочь найти главные вопросы, сдерживающие ваш рост. Или позовите нас), мы потратили 10.000+ часов в поисках стратегических вопросов и ответов на них.
6. Если вы хотите развернуть эту технику на себя как индивидуума, вот вам список страт. вопросов:

• Что мешает Вам расти?
• Какие препятствия кажутся непреодолимыми?
• Какие ваши компетенции, сильные стороны сейчас недоиспользованы? И почему?· Чего вы хотите больше всего в жизни?
• От чего вы получаете драйв, кайф, прилив энергии?
• Где вам найти больше ресурсов (например, времени, партнеров, идей)?
• Как вам получать больше обратной связи, чтобы развиваться быстрее?

Если тема зашла, напишите в комментах ваши страт. вопросы. И буду рад конструктивной критике и новым идеям!
Поклон от Поклонского)

Автор статьи: Максим Поклонский Основатель стратегического акселератора План-С, архитектор и модератор стратегических сессий.

Источник: vc.ru