Как онлайн-школе окупать воронки продаж на микро-продуктах? [Инструменты/Отчеты и Выводы]

В этой статье вы найдете ответы на следующие вопросы:

• Как продажу низкочекового продукта (Далее — НП) можно вывести в окупаемость?

• Можно ли масштабировать трафик на такой воронке? Показываю в цифрах декомпозицию

• Продуктовый маркетинг: как нужно выстроить ряд продуктов, чтобы после продажи на низкий чек, человек хотел купить флагман

Давайте я свой рассказ начну с того, что в текущих реалиях интернет-реклама на территории РФ ведет себя иначе, чем 2 года назад. После ухода каналов Инстаграм/Фейсбук/Гугл/Ютуб, всем приходится туго, трафик увеличил свою цену в 3-10 раз, в зависимости от ниши.

Поэтому, когда Лид стоил порядка 40-60 рублей, то было легче окупать трафик на чеке в 3000 рублей.

Как продажу НП можно вывести в окупаемость?

Давайте договоримся сразу, под окупаемостью я имею в виду холодный трафик в период 60 дней с момента регистрации в базу.

У меня есть несколько связок, которые хорошо себя показывают: это стандартная автовебинарная воронка и продажа через статьи.

Суть в том, что в декомпозиции, а после и в юнит-экономике воронки должны сойтись 3 главных показателя:

• CPL (цена за регистрацию)
• CR2 (конверсия в заявку)
• AvPrice (средний чек)

В идеальном варианте цена регистрации не должна быть выше 130 рублей, конверсия в заявку 8%, средний чек 4500-5000 рублей.

Алгоритмы ВК на данный момент оставляют желать лучшего, а Яндекс — это неповоротливая машина, где первые результаты вы увидите спустя 1,5-2 недели. Как правило Яндекс включаем уже на готовые, работающие связки для масштабирования.

Можно ли масштабировать трафик на воронке с низким чеком?

Ох как бы я хотел сказать, что да, можно и крайне необходимо. Но к сожалению, нет! Масштабировать нельзя, окупаемость мгновенно стремится вниз, и не окупает даже половину влитого бюджета в месяц.

На скринах выше вы увидите, что подняв суточный бюджет, количество заказов не увеличилось.

Что же делать тогда, спросите вы? Все просто.

Я вижу здесь 2 варианта:

Вариант 1: доходить до локальной точки в 100-120 тысяч рублей/месяц на одной воронке и просто строить дальше новую.

Купить рекламу Отключить

Таким образом у вас получаются маленькие «грузовые пони», которые самостоятельно работают и самоокупаются. Принося тем самым новых пользователей в базу, которые в дальнейшем должны купить наш основной оффер. Никак иначе)

Вариант 2: увеличивать средний чек за счет перевода на следующий продукт, большей стоимостью.

В этом случае хорошо работают автовебинарные воронки, которые ведут от малого к большему продуктам.

Как раз этим то я и подвожу к следующей части статьи

Как выстроить продуктовый маркетинг, чтобы человек хотел купить флагман после продукта-пробника?

Как раз суть в том, что продукты с низким средним чеком должны настраивать пользователя на покупку основного оффера. Как это сделать?

Выстраивать в данном случае продуктовый маркетинг нужно лестницей. В идеале выглядит так:

Продукт не должен быть куском или частью основного оффера. Вы должны разработать отдельное предложение, которое будет закрывать потребности клиента.

Как по классической схеме Минто, когда есть проблема, а внутри еще целый рой подпроблем. Так вот их как раз мы и должны закрывать на каждом следующем шаге.

Вот вам небольшой пример, где мы раскручиваем из основной проблемы целый клубок. Это делается благодаря детальной проработке глубинных интервью:

За каждой подпроблемой стоит еще одна, которая закрывается какой либо контентной единицей ИЛИ готовым под это решением.

Таким образом, начиная с лид-магнита и заканчивая основным оффером, пользователь будет чувствовать, что решается именно его боль. И вопросов о покупке основного продукта будет значительно меньше.

Вот скрин маркетингового отчета, акцентирую ваш взор на окупаемости и среднем чеке продукта, который достигается как раз за счет оплаты основного оффера. Это как раз тот случай, когда продукт-включатель и флагман отлично дополняют друг друга.

Если в вашем проекте не окупаются воронки продаж и нет понимания, как нужно масштабировать трафик в текущих условиях – напишите мне, разберем вашу ситуацию.

При отсутствии продаж ищите причину в ценности самого продукта. Иными словами вы продаете не то, за что готовы платить люди.

Все перепробовали, но продаж так и не появилось? Приходите на консультацию. Продажи точно появятся, если будете следовать моим рекомендациям.

Контакт для связи: @sap_marketing

Мой тг-канал «Стратегия и маркетинг»:https://t. me/sapmarketing

Источник: vc.ru